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Blog de LEAD Innovation

Lea nuestros últimos artículos sobre gestión de la innovación y la innovación en una amplia gama de industrias.

fecha: 26-ago-2019
Publicado por: Angela HENGSBERGER
Categoria: LEAD User Method ES

¿Qué distingue a los LEAD Users de los clientes?

 

La gran importancia de la orientación al cliente en el  Proceso de Innovación es indiscutible. Sin embargo, el 50% de todas las innovaciones no satisfacen las necesidades de los clientes y se retiran del mercado. Los estudios de mercado tradicionales, que se centran en los "clientes normales", a menudo se quedan cortos. Los LEAD Users avanzados cierran esta brecha. Se anticipan a su tiempo y anticipan las necesidades futuras del mercado objetivo.

Igual que hoy, ¿pero mejor y más barato?

Los métodos tradicionales de investigación de mercado a menudo no son suficientes para innovaciones radicales, ya que se centran en el "cliente normal" o representativo. Sin embargo, los clientes representativos a menudo están limitados en su alcance creativo debido a su experiencia en aplicaciones. El conocimiento de la gama actual de productos del fabricante dificulta la formulación de las necesidades que caracterizan la evolución futura del mercado. Las solicitudes de cambio de los usuarios y clientes existentes suelen limitarse a "lo mismo que hoy, pero mejor y más barato".

 

Fijación funcional "de los clientes medios como obstáculo a la innovación

Especialmente los "mejores" clientes, en los que la empresa suele centrarse, muestran poca motivación y puntos de partida para innovaciones verdaderamente innovadoras. Este fenómeno se conoce como la "fijación funcional" de los clientes normales. Un estudio de mercado orientado a las necesidades futuras del mercado puede llegar rápidamente a sus límites como fuente de información para los clientes activos.

Manual 4 Fases del LEAD User Method

 

Los LEAD Users registran las innovaciones más innovadoras

Para superar estos límites, es de vital importancia encontrar a los "usuarios adecuados" o clientes que puedan aportar un conocimiento relevante sobre las ideas de innovación orientadas al futuro. El profesor del MIT Eric von Hippel desarrolló un método muy eficaz para localizar a estos usuarios ya en los años setenta. El concepto LEAD User se basa en el resultado de un estudio que ha demostrado que la mayor parte de las innovaciones innovadoras provienen de los clientes, no de cualquier cliente, sino de los LEAD Users.

 

¿Quiénes son los LEAD Users?

Los LEAD Users son "usuarios avanzados" o usuarios, inventores y pioneros que tratan problemas en un área específica para la que no existe una solución en el mercado. Independientemente de que sean clientes del mercado objetivo, empleados de la empresa o usuarios de industrias análogas, estos usuarios sienten la necesidad de innovación mucho antes que la masa o el cliente medio.

Los LEAD Users tienen un estatus pionero - sus necesidades pueden ser utilizadas para sacar conclusiones sobre las necesidades potenciales del resto del mercado. Eric van Hippel ha caracterizado a los LEAD Users por las siguientes características:

1. Los LEAD Users hoy en día tienen la necesidad que el mercado en su conjunto solo tendrá la demanda en el futuro.
2. Los LEAD Users esperan que una innovación sea de gran beneficio para ellos mismos. Por lo tanto, a menudo ellos mismos se vuelven activos y trabajan en soluciones o cooperan con las empresas

Un ejemplo ilustra de nuevo estas características. La bicicleta de montaña fue desarrollada por ciclistas que no estaban satisfechos con la oferta existente. Sintieron la necesidad de pedalear a través de bosques y montañas. Como no había perspectivas de ofertas de este tipo en el mercado, ellos mismos experimentaron con suspensiones, neumáticos, suspensiones y cuadros - hasta que la bicicleta de montaña nació en el estilo de hoy. Un cirujano ortopédico desempeñó un papel decisivo en el proceso de desarrollo y, como LEAD User, pudo aportar sus conocimientos de una industria análoga al proceso de desarrollo.

 

LIDERA a los usuarios por delante de los primeros en adoptar el ciclo del producto

La mayoría de los clientes se encuentran en algún lugar de la parte principal de los "usuarios rutinarios". Estos clientes -como el LEAD User- también tienen un sentido de necesidad, pero en un momento mucho más tardío que los LEAD Users avanzados.

  • LEAD User (2,5%): En el ciclo del producto, los LEAD Users siguen estando por delante de los "primeros adoptadores". Son los pioneros entre los usuarios cuyas necesidades especiales serán relevantes para el mercado de masas en el futuro. Los LEAD Users participan activamente en el desarrollo de productos, a menudo creando sus propios prototipos y desarrollos en función de las necesidades.
  • Comprador Temprano (13.5%): Los visionarios entre los clientes utilizan las innovaciones mucho antes que las masas. Actúan como líderes de opinión y adoptan nuevas ideas incluso cuando el producto aún no está 100 por ciento maduro.
  • Usuarios rutinarios (68%): La mayoría de los clientes confían en la seguridad y pueden ser influenciados por los Compradores Tempranos a la hora de tomar decisiones. Lo nuevo ya debe haber sido probado; el progreso pequeño pero seguro está en primer plano (Mayoría Temprana). O, sin embargo, las fuerzas del ambiente cambian si todos los demás ya están utilizando la innovación. Para seguir siendo competitivos, se ven obligados a participar (Mayoría Tardía).
  • Usuarios retrasados (16%): Los clientes de esta categoría son los últimos en darse cuenta de las innovaciones. Aquí se encuentran los escépticos que solo compran un producto innovador cuando funciona de forma totalmente impecable.

 

Lo que los LEAD Users no son

Para definir el concepto de LEAD User con mayor precisión, a continuación se presenta una breve descripción de lo que no son los LEAD Users:

Los LEAD Users no son "clientes innovadores", clientes piloto o "usuarios beta" que utilizan un nuevo producto antes de su lanzamiento al mercado o lo mejoran en cooperación con el fabricante. Los LEAD Users impulsan una innovación mucho antes de que sea desarrollada y lanzada al mercado.

 

Los LEAD Users no son miembros de un grupo de discusión

Los grupos focales se utilizan a menudo en el desarrollo de nuevos productos para generar ideas innovadoras. Los participantes de estos grupos son seleccionados sobre una base representativa para el mercado objetivo o los usuarios (objetivo) de un producto. Los LEAD Users, por otra parte, no son clientes medios, es decir, no son representativos del mercado objetivo actual, sino más bien usuarios con necesidades especiales que a menudo no son clientes del fabricante en cuestión ni proceden de la misma industria.

 

Los LEAD Users no son miembros de un panel de innovación

La mayoría de los LEAD Users son "LEAD Users" para un proyecto de innovación específico solo una vez. Los LEAD Users no son miembros de una comunidad de innovación a largo plazo y, por lo tanto, no pueden participar repetidamente en nuevos proyectos.

 

Los LEAD Users no son fundadores de empresas

La gran mayoría de los LEAD Users no quieren establecerse. Algunos deciden fundar la compañía - por ejemplo James Dyson, quien construyó prototipos y más tarde fundó la marca de aspiradoras. Sin embargo, la mayoría de los LEAD Users no tienen ningún interés en convertirse en fabricantes. Solo quieren un producto innovador que puedan utilizar por sí mismos.

 

Conclusión: ¿Qué distingue a LEAD Users de los clientes?

Bueno, ¿qué distingue a los LEAD Users de los clientes? Los LEAD Users sienten la necesidad de productos innovadores mucho antes que el cliente medio del mercado objetivo. Por esta razón, los LEAD Users progresistas deben participar en el Proceso de Innovación lo antes posible, a fin de utilizar los conocimientos de los clientes líderes de la tendencia, los expertos externos y los empleados para el proyecto de innovación. Esto garantiza innovaciones orientadas al mercado con un bajo riesgo de fracaso.

Las 4 fases del LEAD User Metodo

Angela HENGSBERGER

Born and raised in Vienna. Since 2012 she has been in charge of Business Development at LEAD Innovation with the functions marketing, sales and communication.

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