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Ablauf Lead User:innen Methode: so entwickeln Sie Innovationen

Neue Produkte, Dienstleistungen oder auch Prozesse zu entwickeln, ist teuer. Besonders dann, wenn sich diese zu Flops entwickeln. Mit der Lead User:innen Methode können Sie besonders fortschrittliche Anwender in den Kreationsprozess mit einbinden. Am Ende erhalten Sie ein detailliertes Konzept für Ihre Produkt- oder Prozessneuentwicklung. 

Was suchen Sie genau?

Die Lead User:innen Methode kommt dann zum Einsatz, wenn ein Unternehmen einen Roadmap-Prozess  bereits abgeschlossen, und ein strategisches Suchfeld definiert hat. Dieses Suchfeld lässt sich dann sehr genau auf eine Produktgruppe oder ein Produkt einschränken.

Produktsuchfelder ergeben sich, wenn Sie in Ihrem Unternehmen nach Bereichen suchen, in denen lange keine Innovationen mehr am Markt platziert wurden. Typischerweise bietet innerhalb solcher Produktbereiche auch die Konkurrenz kaum etwas anderes oder Neues. Die Produkte verschiedener Hersteller unterscheiden sich dann meist nur durch die Marke. 

Die Lead User:innen Methode können Sie aber auch ohne Roadmap starten. Nämlich dann, wenn es auf der Hand liegt, welche Produkte Sie neu entwickeln wollen, oder gar müssen. Wenn etwa das Patent für eines Ihrer Cash-Cow-Produkte in absehbarer Zeit ausläuft, dann müssen Sie etwas Neues auf den Markt bringen, um keine wirtschaftlichen Probleme zu bekommen.

Die vier Stufen eines Lead User:innen Projekts

Das Projekt selbst läuft in vier Stufen ab. In jeder der vier Stufen müssen Sie sehr präzise arbeiten, um auch für Sie brauchbare Endergebnisse zu erhalten. Wenn Sie eine Stufe nicht genau genug abgearbeitet haben, dann durchlaufen Sie diese Stufe am besten noch einmal, bevor Sie sich der nächsten widmen. Nutzen Sie Ihre:n Innovationspartner:in hier durchaus als Sparring-Partner:in. Er bzw. sie wird Ihnen sagen, wann Sie eine Stufe erfolgreich absolviert haben, und wann nicht. Damit bewahrt er Sie auch vor unnötigem finanziellen Aufwand: Jede Stufe ist aufwändiger als die vorangegangene, und damit auch mit mehr Kosten verbunden.

LEAD User Methode1. Bilden Sie Ihr internes Projekt-Team

Im ersten Schritt stellen Sie Ihr internes Projektteam zusammen. Es sollte möglichst interdisziplinär besetzt sein, um Trends und Bedürfnisse aus verschiedenen Perspektiven betrachten und einschätzen zu können. Das Team sollte rund fünf Personen umfassen. 

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Ganz wichtig sind dabei jene Personen, die das Promotorenmodell von Professor Eberhart Witte lehrt:

  • Der Machtpromotor:in: Dies ist eine Person aus der Geschäftsführung oder zumindest der zweiten Führungsebene, der Budgetverantwortung haben muss. Das Teammitglied ist in der Lage, das Ergebnis des Lead User:innen Projekts Realität werden zu lassen.
  • Der Fachpromotor:in: Er oder sie kommt aus Ihrer Forschungs- und Entwicklungsabteilung. Fachpromotor:innen sind Spezialist:innen für die technischen Anforderungen.
  • Der Prozesspromotor:in: Diese Person ist Produktmanager:in oder jemand aus dem Marketing oder dem Vertrieb. Prozesspromotor:innen bringen die Anforderungen des Marktes und Sicht der Kund:innen mit ein. 

Am Ende der ersten Phase steht dann ein konstituierendes Meeting des Projektteams, das in Phase zwei führt.

2. Suchfeld präzisieren, Lead User:innen Profil festlegen und analoge Bereiche definieren 


In dieser Phase geht es darum, das Suchfeld möglichst genau einzugrenzen. Wenn Sie Ihrem Suchfeld allerdings zu enge Grenzen setzen, ist der Weg zu kreativen Lösungen verbarrikadiert. Mit anderen Worten: Ihr Suchfeld sollte so eng wie nötig und so weit wie möglich sein.

Eine wichtige Frage, die in diesem Schritt zu klären ist, wäre: Welche technischen Verfahren sind erlaubt und welche nicht?

Wichtig ist hier auch, den Zeitpunkt für die Fertigstellung des Prototyps festzulegen. Wenn dies nicht geschieht, dann ergibt das Lead User:innen Verfahren meist Science-Fiction-Konzepte, die nie realisiert werden.

Das Suchfeld müssen Sie in dieser Phase auch noch mit den relevanten Trends und Kund:innenbedürfnissen in diesem Bereich abklären. Hier ist es wichtig, auch externe Standpunkte mit einzubeziehen. Ansonsten laufen Sie Gefahr, in Ihrem eigenen Saft schmoren.

Die relevanten Trends können Sie zudem in einer Prioritäten-Matrix reihen. Ein Beispiel: Der Trend Energieeffizienz ist für die Industrie derzeit wichtiger als kompakte Baumaße bzw. die Größe von Anlagen. Das Lead User:innen Profil wird anhand der Trends und Bedürfnisse erstellt.

Blicken Sie in dieser Phase auch über den Tellerrand Ihrer eigenen Branche. Denn bisweilen existieren die gleichen Herausforderungen oder gar Lösungen für ein Problem in anderen Branchen. 

Was die Definition von analogen Branchen angeht, noch ein wichtiger Tipp. Fokussieren Sie sich auf jene Branchen, die technisch weiter entwickelt sind, als die Ihre. Autokonstrukteure schauen sich hier gerne im Flugzeugbau um. So wurde das AntiBlockierSystem (ABS) etwa zuerst für Flugzeuge entwickelt und dann für den motorisierten Verkehr adaptiert. 

Die exakte Definition des Suchfeldes und die Bestimmung der relevanten analogen Bereiche bildet dann die Basis für Phase 3: Der Suche nach den passenden Lead User:innen. Deren genaues Profil legen die Teilnehmer des zweiten Meetings exakt fest, an dem auch Ihr Innovationspartner teil nimmt.

3. Relevante Lead User:innen finden 

Ein:e Lead User:in ist ein:e fortschrittliche:r Anwender:in. Der Begriff stammt vom Professor Eric von Hippel, der in den 80er-Jahren diesen Begriff am MIT prägte. Er hat Markterfolge genauer untersucht und entdeckt, dass bei den meisten davon auch Kund:innen (User:innen) mitgewirkt haben. Ein:e Lead User:in muss zwei Charakteristika haben:

Der bzw. die Lead User:in muss hinsichtlich seiner Bedürfnisse und seines Informationsstandes dem Massenmarkt einen Schritt voraus sein. Lead User:innen müssen selbst aus der Innovation, die es zu entwickeln gilt, einen großen Nutzen ziehen.

Um an potenzielle Lead User:innen heranzukommen, stellen Sie als Auftraggeber:in eine Stichprobe Ihrer Kund:innen zur Verfügung, die dem gesuchten Profil entsprechen. Der externe Innovationsmanagement-Dienstleister siebt nun in mehreren Stufen für jede Gruppe (Zielmarkt plus analoge Branchen) je 10 Lead User:innen heraus.

  • Am Beginn kontaktiert Ihr:e Innovationspartner:in die potenziellen Lead User:innen telefonisch, um mit ihnen eine halbe bis eine dreiviertel Stunde über das Projekt und das Suchfeld zu sprechen.
  • Ein Research Specialist geht dann mit den in der ersten Runde ausgewählten Personen einen Fragebogen durch. Dieser fokussiert genau auf das Suchfeld und die relevanten Trends. Besonders interessant für die dritte Runde sind Personen, die hier bereits Lösungen für das gestellte Problem präsentieren.
  • Im dritten Schritt trifft sich der bzw. die Projektleiter:in Ihres Dienstleisters mit den potenziellen Lead User:innen in deren persönlichem Umfeld. In diesem Gespräch geht es nicht nur darum, ob die Person auch tatsächlich gute Ideen hat, und am Telefon nicht nur große Worte geschwungen hat. Der bzw. die Projektleiter:in recherchiert zudem, ob die betreffende Person workshoptauglich ist. Potenzielle Lead User:innen persönlich zu treffen ist auch deshalb unabdingbar, weil damit das gesamte Projekt für diese verbindlicher wird, und den Personen eventuell Ängste und Unklarheiten genommen werden. Denn: Lead User:innen bekommen kein Honorar für ihre Mitarbeit, sondern lediglich einen Ersatz für ihre Aufwendungen.
Am Ende der dritten Phase findet dann erneut ein Meeting zwischen dem bzw. der Innovationspartner:in und Ihrem Projektteam statt. Dort präsentiert Ihr Dienstleister dann die gefundenen, potenziellen Lead User:innen anhand eines kurzen Steckbriefs. Dieser enthält die genauere Beschreibung dieser Person und die Ideen, die sie zum Suchfeld geäußert hat. Am Ende dieses Meetings fixieren Sie als Auftraggeber:in die Lead User:innen, mit denen dann die zweitägige Lead User:innen Konferenz absolvieren wollen.

4. Die Lead User:innen Konferenz generiert Lösungen

Die Lead User:innen Konferenz dauert zwei Tage und findet in einem Konferenzhotel statt. Moderator:innen begleiten diese Konferenz. Zwei davon kümmern sich um das Inhaltliche, zwei um das Organisatorische. Schließlich sollen sich alle Teilnehmer:innen rundum wohl fühlen, um möglich kreativ denken und arbeiten zu können.

Am ersten Tag soll sich die Gruppe besser kennen lernen und mithilfe verschiedenster Kreativitätstechniken gemeinsam möglichst viele Ideen generieren. Limitierende Faktoren wie Preis oder technische Realisierbarkeit werden im ersten Schritt außer Acht gelassen, um die Kreativität nicht einzuschränken.

Eine Möglichkeit, Ideen zu generieren, bietet etwa das sogenannte Nörgeln (auch Nagging genannt). Eine Gruppe darf über existierende Produkte oder Lösungen sachlich fundiert „schimpfen“. Dann wird der Spieß umgedreht und die Gruppe ist aufgerufen, für die kritisierten Eigenschaften Lösungen zu präsentieren.

Wichtig dabei: Die Gruppe darf das definierte Suchfeld nie verlassen.

Die gesamte Gruppe versucht am Ende des ersten Tages alle Ideen in Themen zu clustern. Auch die Entscheidung, welche Themenbereiche die Gruppe am zweiten Tag weiter bearbeitet, fällt am Ende des ersten Tages.

Am zweiten Tag teilt der bzw. die Hauptmoderator:in das gesamte Team in Kleingruppen ein. Jede einzelne Kleingruppe muss für ein am ersten Tag definiertes Thema ein detailliertes Lastenheft erarbeiten. Welche inhaltlichen Komponenten dieses Dokument haben muss, legt das Projektteam des Auftraggebers zuvor fest. Typischerweise enthält ein solches Lastenheft eine Stärken-Schwächen-Analyse, eine Risikoabschätzung, Informationen über notwendige Partnerschaften mit anderen Unternehmen, Milestones, etc.

Um den Projekten auch ein „Gesicht“ zu geben, begleitet ein:e Zeichner:in die zweitägige Konferenz. Diese:r Zeichner:in hat sich immer wieder als sehr guter Katalysator für Projekte erwiesen. Denn jemandem ein Bild aus seinem Kopf so zu vermitteln, sodass dieser es dann auf Papier bringen kann, ist eine Herausforderung. Jede Kleingruppe präsentiert dann ihr Lösungs-Konzept. Mithilfe eines Bewertungsbogens stimmt dann die Teilnehmer:innen der Lead User:innen Konferenz anhand verschiedener Dimensionen wie etwa „technische Realisierbarkeit“ über jedes präsentierte Konzept ab.

Der Innovationspartner bzw. die Innovationspartnerin dokumentiert alle Schritte, und insbesondere die Lösungs-Konzepte samt Bewertungsbögen, sehr genau. Für welches Konzept Sie sich dann als Auftraggeber:in entscheiden, bleibt Ihnen überlassen.

Fazit: Ablauf Lead User:innen Methode

Indem Sie Ihr Suchfeld möglichst genau definieren, führt Sie ein Lead User:innen Projekt auch sehr präzise ans Ziel. Am Schluss liefert Ihnen diese Methode zwar nicht viele, aber die richtigen umsetzbaren Konzepte für Durchbruchsinnovationen passend zum eingangs definierten Suchfeld. Dabei bezieht ein Lead User:innen Projekt auch das Know-how von Personen außerhalb Ihres Betriebes mit ein. Damit gehört es zur Methodenfamilie der Open Innovation, wie etwa öffentlich ausgeschriebene Ideenwettbewerbe auch.

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Angela Hengsberger

Geboren in Wien. Sie war bei Lead Innovation für die Geschäftsentwicklung mit den Funktionen Marketing, Vertrieb und Kommunikation zuständig.
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