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LEAD Innovation Blog

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Datum: 11-Sep-2018

New Business Development: 3 Tipps, wie Sie erfolgreich neue Zielgruppen erschließen

 

New Business Development zählt heute für etablierte Unternehmen ebenso wie für Start-ups zu den wichtigsten organisationalen Kompetenzen, um langfristig erfolgreich zu sein. Lesen Sie in diesem Blogbeitrag, wie Sie im Rahmen von New Business Development die Suche und Entwicklung neuer Geschäftsbereiche und Zielgruppen effizient gestalten können.  

1. Fokus statt Offenheit für alles!

New Business Development beginnt damit, eine erste Auswahl von Märkten zu treffen. Unternehmenswerte, Leitlinien und die DNA des Unternehmens unterstützen diesen Prozess. Sie dienen als Orientierung und geben den Fokus für die Zukunft vor.

  • Grobe Richtung festlegen: Das Unternehmen muss zunächst einmal wissen, wo es grundsätzlich hingehen soll. Es kann beispielsweise drei grobe Richtungen vorgeben, indem es sehr allgemein drei Branchen wie z.B. Sicherheit, Gesundheit oder Textil auswählt. Diese Eingrenzung gibt eine erste Richtung vor, die man als Unternehmer im Kopf haben muss.
  • Erforschung der Branchen: In einem nächsten Schritt werden die vorgegebenen Branchen eingehend untersucht und in möglichst viele Anwendungsfelder und Trends Im Gesundheitsbereich sind z.B. Trends wie Personalisierung, Digitalisierung oder 3D-Bioprinting von hoher Relevanz, mögliche Anwendungsfelder reichen von der Behinderten- und Altenpflege über Operationen und Rehabilitation bis hin zu spezifischen Erkrankungen.
  • Marktcluster bilden und bewerten: Im Anschluss daran werden Cluster gebildet, in denen zueinander passende Anwendungsfelder und relevante Trends zusammengefasst werden. Man hat dann z.B. einen Cluster Pflege, Hautgesundheit, Schwangerschaft oder Tiergesundheit. Nach Zusammenstellung der Cluster wird überprüft, welcher dieser Cluster am besten zur DNA des Unternehmens passt oder den größten Brand Fit hat. Zusätzlich müssen für jeden Cluster aussagekräftige Kennzahlen wie z. B. Marktwachstum, Marktgröße, Key Player oder auch Pricing erhoben werden.
  • Auswahl der besten Cluster: Der Fit der einzelnen Cluster wird in einem weiteren Schritt mit dem jeweiligen Wachstumspotential verglichen. In einer Visualisierung als Matrix könnte man etwa auf der x-Achse den Brand Fit eintragen und auf der y-Achse das Marktpotential. Auf Basis dieser Informationen entscheidet man sich dann für z.B. die Top 3 Märkte – also jene mit dem besten Fit und dem vielversprechendsten Markt. Anschließend werden Interviews mit Experten aus der Branche geführt, um weitere Informationen zu den gewählten Marktclustern zu erhalten.

 

2. Vor Entwicklung der Lösung das Problem validieren!

Um möglichst zielgerichtet innovative Lösungen zu entwickeln, sollte im Vorfeld eine „Validation of problems and needs“ erfolgen. Dazu werden Konsumenten oder Lead User aus den gewählten Clustern befragt, was konkret ihre Probleme und ihre größten Bedürfnisse sind. Auf Basis dieser Detailinformationen kann eine fundierte Entscheidung getroffen werden, welche dieser Probleme und Bedürfnisse das Unternehmen adressieren möchte. Hand in Hand damit geht die Definition der Zielgruppen, zum Beispiel: „Wir möchten für Eltern zwischen 25 und 35 Jahren ein Produkt entwickeln, das die Gesundheit von Kindern überwacht.“ Die Einbeziehung der User stellt somit eine wichtige Methode dar, um fokussiert Probleme und Bedürfnisse der User zu identifizieren sowie darauf aufbauend neue Marktsegmente festzulegen. 

 

3. Co-Creation der Lösung mit Usern!

Gerade in Märkten, die das Unternehmen noch nicht kennt, ist die Entwicklung der Lösung gemeinsam mit Kunden – am besten LEAD Usern – ein wichtiges Element für erfolgreiche Innovationen. Lesen Sie dazu unseren Beitrag „Ablauf LEAD User Methode: so entwickeln Sie Innovationen“.

 

Fazit: New Business Development

New Business Development  beschränkt sich nicht nur auf neue Produkte oder Services, sondern umfasst neben neuen Märkten auch neue Geschäftsmodelle. Offenheit für neue Geschäftsmodelle ist somit eine wichtige Voraussetzung, wenn es um New Business Development geht. Denn ein neues Produkt in einem neuen Markt kann oft sein gesamtes Potential nur mit einem neuen Geschäftsmodell entfalten. In manchen Fällen muss auch die Marke neu entwickelt werden, wenn die Werte der Brand nicht zum neuen Markt passen. Umso wichtiger ist daher eine strukturierte Vorgehensweise, um erfolgversprechende Märkte und Zielgruppen zu finden sowie neue Geschäftsmodelle zu entwickeln.

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Julian Eberling

Born in Vienna. Since 2018 "Certified Service Design Thinker" he has been pursuing his passion as Innovation Manager at LEAD Innovation.

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