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LEAD Innovation Blog

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Datum: 06-Mai-2019

So funktioniert Inbound Marketing in der Praxis

LEAD Innovation nutzt Inbound Marketing schon drei Jahre lang, um neue Kunden zu finden. Lesen Sie in diesem Blogbeitrag, wie das Unternehmen diese Alternative zur klassischen Werbung aufgebaut hat und wie sich Inbound Marketing in der Praxis bewährt.

Echte Erfolge beginnen in den meisten Fällen mit einem Problem. Die im Jahr 2003 als Spin-Off der Wirtschaftsuniversität Wien gegründete LEAD Innovation Management GmbH suchte in der Mitte der 10er-Jahre nach einer effizienteren Methode, um neue Kunden zu gewinnen. Bis dato verließ sich das Unternehmen vor allem auf die Outbound-Methoden der klassischen Werbung und bediente sich dabei auch der Kaltaquise. Auf diesem Weg neue Kunden zu gewinnen, wurde aufgrund neuer gesetzlicher Regelungen immer schwieriger. In dieser Phase stieß LEAD Innovation auf Inbound Marketing. Diese Methode erfreute sich in den USA bereits damals einer gewissen Verbreitung. Die Methode überzeugte LEAD Innovation deshalb, weil nicht das Unternehmen neue Kunden finden muss, sondern die Kunden jene Firmen ganz von selbst finden, die ihnen eine passende Lösung für ihr Problem bieten.

 

Implementierung innerhalb von 3 Monaten

Bereits im Sommer 2015 begann LEAD Innovation mit dem Aufbau des eigenen Inbound Marketings und holte sich dafür die Unterstützung von Take Off PR als externen Dienstleister. Die Implementierung der vielversprechenden Marketing-Methode vollzog LEAD Innovation dabei innerhalb von 3 Monaten in vier Schritten:

 

1) Analyse des eigenen Unternehmens und Umfeldes

Um ein Produkt oder Service erfolgreich zu bewerben, ist eine umfassende Analyse des Ist-Zustandes notwendig. In dieser Hinsicht unterscheidet sich Inbound-Marketing von den klassischen Methoden kaum. LEAD Innovation begann die Erhebung der Ausgangsposition mit einer Analyse des eigenen Portfolios. Das Unternehmen untersuchte den gesamten Markt, seine Wettbewerber, Kunden sowie relevante Trends. Auch die eigene Positionierung als Spezialist für Innovationsmanagement stellte LEAD Innovation auf den Prüfstand - ebenso wie die bisher genutzten Kommunikationskanäle. Die Suche nach dem eigenen Unternehmens-Ich umfasste eine Erhebung der eigenen digitalen Identität. Wo und wie tritt LEAD Innovation in der digitalen Welt auf? Was und wie kommunizieren die User über LEAD Innovation? Diese Ist-Analyse führte LEAD Innovation mit größter Genauigkeit durch. Denn erst wenn man ganz genau weiß, wo man selbst steht, ist es möglich, sich ein realistisches Ziel zu setzen und den Weg dorthin zu beschreiten. Eine ungenaue Bestandsaufnahme der Gegenwart kann zu überzogenen und falschen Erwartungen führen - übrigens einer der 5 Kardinalfehler, die beim Inbound Marketing begangen werden.

 

2) Strategie und Taktik festlegen

Das übergeordnete Ziel von Inbound Marketing war bei LEAD Innovation schnell klar. Man wollte mit weniger Aufwand mehr neue Kunden gewinnen. Durch eine digitale Strategie, die die eigene Website in den Mittelpunkt aller Marketingaktivitäten stellt und dabei noch ausgewählte Social Media Kanäle nutzt, wollte man dieses Ziel erreichen. Das strategische Ziel lautete daher, die Anzahl der Visits pro Monat auf 5.000 zu steigern und dabei eine Conversion-Rate von einem halben Prozent zu erreichen. Als taktische Maßnahme, um dieses strategische Ziel zu schaffen, wählte LEAD Innovation Blogbeiträge in Textform, die potenziellen Kunden einen konkreten Nutzen stiften. Damit dies gelingt, ist es nicht nur nötig, die eigene Zielgruppe genau zu kennen, sondern auch deren Bedürfnisse immer im Kopf zu haben. Dies gelang durch die Formulierung von vier Buyer Personas. Kurz gesagt sind das typische, aber fiktionale Vertreter der Zielgruppe, die jeder am Inbound-Marketing Beteiligter kennt und sich bei jeder einzelnen Maßnahme in Erinnerung ruft. In dieser Phase klärte LEAD Innovation die internen Verantwortlichkeiten. Auch welche Social Media Kanäle man bespielen will und wer sich darum kümmert, wurde in diesem zweiten Schritt geklärt. Fixiert wurde ebenso, wie mit einem Lead zu verfahren ist. Danach überlegte sich das Projektteam, welche Themen man auf der Website behandelt und welche Keywords man besetzen sollte. Die Recherche nach relevanten Themen war Aufgabe jedes Mitarbeiters, der im Kontakt mit den Kunden stand. Die Einbindung des Vertriebs in die Themenfindung ist deshalb so wichtig, weil diese Abteilung den Kunden am nächsten ist - ergo dessen Probleme und Bedürfnisse ganz genau kennt. Auf Basis dieser Erkenntnisse erstellte LEAD Innovation dann einen Kampagnenplan und beauftragte externe Redakteure mit konkreten Blogbeiträgen. Um die Zusammenarbeit mit externen Kräften zu erleichtern, nutzt LEAD Innovation das Kollaboration-Tool Trello übrigens bis heute.

 

3) Inhalte kreieren, promoten und vertreiben

Am Beginn der Umsetzungsphase, die bereits im Oktober 2015 begann, stand bei LEAD Innovation eine neue Website inklusive Marketing Automation. Erstere soll dafür sorgen, dass zwei neue Blogbeiträge pro Woche samt zusätzlicher Content-Angebote auf dem digitalen Auftritt von LEAD Innovation auch entsprechend präsentiert werden. Die Marketing-Automation-Lösung hilft einerseits beim Vertrieb von Content und andererseits bei der Erfolgsmessung. Lead Innovation streut und promotet die neuen Inhalte auch auf den Social Media Plattformen LinkedIn, Facebook, Instagram und Twitter.

 

4) Erfolge messen und Taktik nachjustieren

Die letzte Phase im Inbound Marketing ist nie abgeschlossen. Ständig überprüft LEAD Innovation das Erreichen der taktischen, des strategischen aber natürlich auch des übergeordneten Ziels. Digitales Marketing gilt als sehr gut messbar. Dabei ist es aber wichtig, sich auf die wirklich wichtigen Kennzahlen zu konzentrieren, um nicht die Übersicht zu verlieren. Bei LEAD Innovation sind das zunächst einmal die Visits. Denn sie reflektieren das grundsätzliche Interesse an den Themen, die LEAD Innovation auf seiner Website behandelt. Die Visits konnte man von knapp 1000 vor der Implementierung von Inbound Marketing auf nunmehr 66.000 pro Monat steigern. Etwa zwei Drittel dieses Traffics sind organisch. Dass LEAD Innovation mit seinem Themenangebot richtig liegt, zeigt auch die hohe Conversion Rate. Ein Fünftel der Website-Besucher lädt sich zusätzliche Content-Angebote wie ein WhitePaper herunter und generiert damit einen Lead. Den Newsletter, den LEAD Innovation versendet, öffnen 32 Prozent der Empfänger. Inzwischen hat LEAD Innovation auch die Vielfalt der Content-Formate erheblich erhöht. Videobeiträge werden dabei ebenso angeboten wie Webinare. Im Herbst 2016 hat das Unternehmen seine Inbound Marketing Aktivitäten in die Offline-Welt erweitert: Vom LEAD Innovation Magazin gibt es bereits zehn gedruckte Ausgaben. Es enthält ausgewählte Artikel des Blogs und eignet sich hervorragend dazu, Interessenten auf Messen oder bei anderen Gelegenheiten etwas in die Hand zu geben und sie so für die digitalen Inhalte von LEAD Innovation zu begeistern. Die Publikation soll bald im Abo erhältlich sein.

 

Fazit: So funktioniert Inbound Marketing in der Praxis

Als sich LEAD Innovation auf das Abenteuer Inbound Marketing eingelassen hat, war allen nicht klar, wo es enden wird. Die Erkenntnis eines Unternehmens, das diese Methode nun schon drei Jahre lang konsequent anwendet, lautet: Inbound Marketing endet nie und das ist auch gut so. Diese Methode animiert nicht nur den Anwender, immer besser zu werden. Sie motiviert auch das gesamte Team, dies zu tun. Denn sie verleitet alle mit einem leichten Zwang dazu, immer den Kunden und seine Bedürfnisse in das Zentrum des Handels zu stellen. Ein Unternehmen, das aus der Perspektive des Kunden agiert, kann nur gewinnen. Den Beweis dazu liefert LEAD Innovation.

Innovations-Check

Angela HENGSBERGER

Born and raised in Vienna. Since 2012 she has been in charge of Business Development at LEAD Innovation with the functions marketing, sales and communication.

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