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LEAD Innovation Blog

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Datum: 15-Okt-2018

Wie Inbound Marketing Ihnen hilft, eine Innovation zu vermarkten

 

Klassische Marketingmethoden trachten danach, Kunden für das Unternehmen zu finden. Inbound Marketing geht den umgekehrten Weg: Hier soll der Kunde das Unternehmen und seine Lösungen finden. Lesen Sie in diesem Blogbeitrag, welche Vorteile diese Methode bietet und warum sie sich für die Vermarktung einer Innovation besonders gut eignet.

Werbebotschaften lauern heute an jeder Ecke. Wir drohen alle in einer Flut an Marketingbotschaften zu ertrinken. Um überhaupt noch gehört zu werden, wird die Werbung immer lauter und avanciert selbst zu ihrem größten Feind: Wird die Kommunikation intensiver, verschließt sich die Zielgruppe immer mehr und empfindet Werbung immer mehr als bloße Last. Doch grundsätzlich sind Informationen über Lösungen für Probleme, die Konsumenten und Geschäftskunden plagen, willkommen. Was nervt ist bloß die permanente Beschallung über Dinge, die man in der aktuellen Situation gerade nicht braucht. Relevanz ist also das Gebot der Stunde. Um diese herzustellen gibt es viele Methoden.

 

Unternehmen lassen sich vom Kunden finden

Eine davon ist Inbound Marketing. Dabei lassen Betriebe sich und ihr Angebot von den Usern finden - anstatt wie beim etablierten Marketing (Outbound Marketing) selbst nach Kunden zu suchen. Damit ein Unternehmen gefunden wird, bietet es auf verschiedenen Kanälen wie etwa der eigenen Website, Blogs oder auch Social Media Auftritten suchmaschinenoptimierte Inhalte an, die der Zielgruppe einen echten Nutzen bringt. Sucht ein User nach der Lösung eines spezifischen Problems, stößt er auf diese Inhalte. Weitere Content Angebote wie etwa Videos, E-Books oder Whitepapers erhält der User dann vom Unternehmen, wenn er im Gegenzug einige Daten über sich preis gibt. Auf deren Basis unterbreitet der Betrieb noch individuellere Inhalte und erhält noch detailliertere Daten. Dieses Material dient dazu, jene herauszufiltern, die tatsächlich einen Bedarf haben, die das Unternehmen befriedigen kann. Erst dann tritt die Firma direkt in Kontakt mit den potenziellen Kunden - wenn dieser das nicht ohnehin von sich aus macht. All diese Schritte - angefangen von der Auswahl und dem Promoten der Inhalte über das Herausfiltern der kaufbereiten Kontakte bis hin zur Unterstützung des Vertriebs beim Kaufabschluss selbst - kann eine Softwareplattform automatisiert erledigen. Dieser Prozess wird übrigens als Marketing Automation bezeichnet.

Paper Innovationsmarketing

 

Die sechs Stärken von Inbound Marketing

Inbound Marketing hat gegenüber anderen Marketing-Methoden ganz entscheidende Stärken - egal ob Sie nun bereits länger existierende FMCG-Produkte oder eine komplexe B2B-Dienstleistung vermarkten wollen: 

  1. Gegenüber Methoden des klassischen Marketings ist Inbound Marketing sehr kosteneffizient.
  2. Wenn Sie für Ihr Inbound Marketing entsprechende Softwarelösungen nutzen, ist diese Methode sehr gut messbar. Sie können etwa auf einem Blick erkennen, welche Inhalte wie viele Leads generiert haben.
  3. Inbound Marketing wendet sich nur an jene, die bereits auf der Suche nach jener Lösung sind, die Ihr Unternehmen liefern kann. Die Inhalte, die Sie anbieten, sind für den Nutzer deshalb immer relevant. Outbound Marketing  hingegen läuft oft Gefahr, penetrant zu wirken. So können etwa Kaltanrufe bei potenziellen Kundenunternehmen zur falschen Zeit oder bei der falschen Person zu einem sehr negativen Werbeeffekt führen.
  4. Inbound Marketing zwingt Sie dazu, sich mit der Perspektive des Kunden auseinander zu setzen. Denn Inhalte, die Ihrer Zielgruppe keinen Mehrwert bieten, werden auch nicht konsumiert. Wenn dies geschieht, werden Sie Ihre Content Strategie sehr schnell ändern und die Inhalte an Ihre Zielgruppe ausrichten.
  5. Durch Inbound Marketing können Sie Marketing und Vertrieb sehr gut verbinden. Die durch zielgerichtete Inhalte generierten und weiter qualifizierten Lead gelangen direkt in der Vertrieb.
  6. Inbound Marketing eignet sich für jede erdenkliche Leistung, die Unternehmen zu bieten haben. Große Handelsunternehmen wie etwa Rewe oder Hofer unterhalten Blogs zu verschiedensten Themen. Coca Cola  versucht mit einer ausgeklügelten Content Strategie den Draht zur Zielgruppe weiter zu verbessern. Und selbst im B2B-Geschäft agierende EPU nutzen Inbound Marketing, um auf sich aufmerksam zu machen und Kunden zu gewinnen.

 

7 Vorteile, die bei der Vermarktung von Innovationen relevant sind

Die Vermarktung von Innovationen unterscheidet sich von der Bewerbung bestehender Produkte Services oft sehr wesentlich. Für diesen Bereich hat Inbound Marketing spezifische Stärken zu bieten:

  1. Novitäten sind oft erklärungsbedürftig. Inbound Marketing bietet Kanäle - wie etwa Blogs, Videos oder Whitepaper - über sich diese Informationen auch entsprechend transportieren lassen.
  2. Durch Inbound Marketing können Sie auch die verschiedenen Abteilungen Ihres Unternehmens besser vernetzen. So können sich etwa das Produktmanagement, der Vertrieb oder auch die Entwicklung selbst in die Erstellung der Inhalte einbringen. Damit arbeiten mehr Abteilungen an der Vermarktung Ihrer Innovation mit als bloß Ihr Marketing. 
  3. Die Reichweite, die der Content erzielt, lässt Rückschlüsse auf das Interesse des Marktes an der Innovation selbst zu. Diese Erkenntnisse können sie schon in einer recht frühen Phase gewinnen, wenn Sie auf die Innovation bezogene Themen behandeln. Wenn nach Lösungen, die Ihre Novität bieten soll, kaum gesucht wird, können Sie den Innovationsprozess frühzeitig stoppen und sich so vor teuren Flops schützen.
  4. Sie können Ihre Zielgruppe bei der Erstellung von Inhalten integrieren, sie so besser verstehen und auf Probleme aufmerksam werden. Dies erreichen Sie etwa durch Interviews mit Vertretern von Partnerbetrieben oder Experten. Oder Sie richten Ihren Kunden ein Forum ein, auf dem Sie sich austauschen können und so selbst für Inhalte sorgen.
  5. Beim Entwickeln von Innovationen wird Partnering immer wichtiger. Immer mehr Betriebe betreiben F&E projektbezogen gemeinsam - so wie etwa die Entwicklung des kompostierbaren BHs. Inbound Marketing lässt sich von verschiedenen Partnern viel einfacher gemeinsam gestalten, als dies bei klassischer Werbung der Fall ist. Gemeinsam einen Blog zu betreiben, ist viel einfacher, als einen TV-Spot zu gestalten, mit dem jeder Partner zufrieden ist und für dessen Schaltung auch jeder einzelne entsprechend aufkommt.
  6. Wenn Sie durch nützliche Inhalte punkten, steigert dies auch Ihre Bekanntheit und zahlt auf Ihre Marke ein.
  7. Inbound Marketing selbst ist im deutschsprachigen Raum noch nicht sehr verbreitet. Eine recht ähnliche Methode, die Teil des Inbound Marketing ist - nämlich Content Marketing - ist zwar in aller Munde. In der gelebten Praxis handelt es sich dabei oft um sehr produkt- oder unternehmensbezogene Inhalte die von PR-Abteilungen über digitale Kanäle gestreut werden. Der aus dem US-Raum stammende Ansatz, den Nutzen der Zielgruppe und potenziellen Kunden in den Vordergrund zu stellen, ist im D-A-CH-Raum noch wenig verbreitet. Kurz: Wenn Sie Inbound Marketing nutzen, verwenden Sie eine für hiesige Verhältnisse recht neue Methode und Ihr Unternehmen bzw. Ihr Marketing wirkt in der Öffentlichkeit innovativ.

 

Die Gefahren und Grenzen von Inbound Marketing

Trotz all dieser Vorteile für das Marketing im Allgemeinen und auch die Vermarktung von Innovationen im Besondern ist Inbound Marketing keine eierlegende Wollmilchsau. Wenn Sie diese Methode anwenden wollen, sollten Sie sich auch über deren Grenzen und Schwächen im Klaren sein:

  1. Inbound Marketing bedarf Ressourcen. Durch Automatisierung vereinfacht es zwar den Alltag und schmälert auf lange Sicht den Aufwand, doch zu Beginn muss Zeit investiert werden, um das Gerüst für einen funktionierenden Inbound Prozess zu schaffen.
  2. Inbound Marketing ist ein andauernder Prozess. Sie müssen es regelmäßig und permanent betreiben. Schaffen Sie dafür auch die innerbetrieblichen Strukturen. Selbst dann, wenn Sie die Content-Erstellung an externe Dienstleister auslagern. Denn das Steuer müssen Sie beim Inbound Marketing immer selbst in der Hand haben.
  3. Für das Inbound Marketing stehen Ihnen eine Vielzahl von digitalen Kanälen zur Verfügung. Hier können Sie dann Gefahr laufen, sich zu verzetteln, wenn Sie auf mehrere Insellösungen setzen. Wenn Sie etwa händisch koordinieren, auf welchen Webseiten welche Artikel erscheinen sollen und diese dann auf anderen Social Media Plattformen promoten wollen. Diese Hürde können Sie mit einer entsprechenden Softwarelösung relativ leicht überwinden.

 

Fazit: Wie Inbound Marketing Ihnen hilft, eine Innovation zu vermarkten

Unternehmen haben dann Erfolg, wenn Sie Ihre Kunden unterstützen und weiter bringen. Um dies zu leisten, ist es notwendig das eigene Klientel so gut wie möglich zu verstehen. Inbound Marketing zwingt Sie und Ihre Unternehmen mehr oder weniger dazu, aus der Perspektive Ihrer Zielgruppe zu denken. Gleichzeitig stellt es eine sympathische Werbeform dar, die noch dazu kosteneffizient und sehr gut messbar ist. Für die Vermarktung von Innovationen eignet sich Inbound Marketing in den meisten Fällen viel besser, als die Tools der klassischen Werbung.

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Angela HENGSBERGER

Born and raised in Vienna. Since 2012 she has been in charge of Business Development at LEAD Innovation with the functions marketing, sales and communication.

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