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LEAD Innovation Blog

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Datum: 13-Jun-2019

Kann Servitization die kranken Hospitäler heilen?

 

Auch Krankenhäuser haben mit Fachkräftemangel zu kämpfen, erwirtschaften selten Gewinn und müssen durch Innovationen die Digitalisierung meistern, um fit für die Zukunft zu bleiben. Viele sehen die engere Kooperation mit Medizintechnikunternehmen als einen möglichen Ausweg aus diesem Dilemma. Diese versuchen die Hospitäler durch Servitization an sich zu binden.

Von einer gesunden Entwicklung der deutschen Krankenhäuser kann laut einer regelmäßig durchgeführten Untersuchung von Roland Berger keine Rede sein. Demnach konnte im Jahr 2017 fast ein Drittel der Spitäler kein ausgeglichenes Ergebnis erwirtschaften. Eine Besserung der wirtschaftlichen Lage orten die Befragten (Vorstände und Geschäftsführer der 500 größten deutschen Krankenhäuser) jedenfalls keine. Investieren müssen sie aber dennoch: Viele der Häuser verfügen über eine veraltete IT-Infrastruktur, die dringend einer Modernisierung bedarf. Die Digitalisierung der Krankenhäuser und notwendige Innovationen erfordern jedoch zusätzlich Geldmittel. Als weitere große Herausforderung neben dem anhaltend hohen Investitionsbedarf geben die Krankenhäuser den Fachkräftemangel an. Und: Die Patienten verfügen heute über mehr medizinisches Wissen. Sie sind kritischer und damit auch für die Hospitäler zu schwierigeren Kunden geworden.

Eine Alternative, um den Betrieb durch Innovationen effizienter zu gestalten, sehen viele Spitäler in der Kooperation mit Medizintechnikunternehmen. Die befragten Krankenhausmanager sehen diese Firmen als Ideengeber und wünschen sich von ihnen, Innovationen voranzutreiben. 70 Prozent der Befragten geben an, bereits jetzt gezielt mit solchen Firmen zu kooperieren. Sie erhoffen sich dadurch vor allem eine Verbesserung der Behandlungsqualität und eine Steigerung der internen Effizienz. Auch die Möglichkeit, Bereiche ausgliedern zu können, geben die Befragten als Grund für die Zusammenarbeit mit Medizintechnikunternehmen an. Unter Kooperation wird dabei eine vertraglich geregelte Zusammenarbeit verstanden, die über eine reine Kunden-Lieferanten-Beziehung hinausgeht.

Vorlage Service Design

 

Servitization bietet Produzenten neue Chancen

Diese Aussagen spiegeln einen Wunsch wider, der nicht nur in dieser Nische, sondern genau genommen  im gesamten B2B- und im Konsumentenmarkt immer stärker wird: Kunden - hier sind es Krankenhäuser - fokussieren immer mehr auf den Nutzen eines Produktes oder einer Anlage. Der Besitz wird immer unwichtiger. Dieser Trend hat viele Geschäftsmodellinnovationen hervorgebracht: Bei Pay-per-Use-Verträgen bezahlt der Verwender eine nutzungsabhängige Vergütung und keinen Kaufpreis. In der Sharing-Economy steht auch das Verwenden und nicht das Besitzen im Mittelpunkt. Wenn ein Lieferant seinem Kunden zusätzliche Services rund um seine Produkte anbietet, durch die die Nutzung optimiert wird, spricht man von Servitization. Ein materielles Produkt wird dabei durch ein Product-Service-System (PSS) ersetzt. Ein populäres Beispiel für eine solche Geschäftsmodellinnovation ist das "Power by the Hour-Modell" von Rolls Royce. Der Triebwerkhersteller stellt den Flugzeugproduzenten dabei seine Produkte plus Ersatzteile für einen Preis pro Flugstunde bloß zur Verfügung statt sie ihnen zu verkaufen. Rolls Royce bleibt während der gesamten Lebensdauer Eigentümer des Triebwerkes und trägt auch die Verantwortung für Überwachung, Wartung und Reparatur. Zusammengefasst: Statt Triebwerke verkauft Rolls Royce die Dienstleistung "Fliegen".

 

Sowohl Hersteller als auch Nutzer profitieren 

Dieses Modell hat einige Vorteile für den Hersteller:

  • Er kann sich durch seine Services von Konkurrenten abheben, die ähnliche Produkte herstellen, und entgeht damit einem harten Preiskampf.
  • Kundenbeziehung und -bindung werden intensiver.
  • Die zusätzlichen Dienstleistungen erschließen neue Umsatzquellen. Außerdem glättet Servitization die Erlöskurven des Herstellers: Denn er generiert dadurch laufende Einkünfte statt nur beim Verkauf eines Produktes zu verdienen.

 

Die Liste an Vorteilen, die Servitization für den Kunden bietet, ist noch länger:

  • Sowohl Hersteller als auch Nutzer haben die selben Ziele. Während beim traditionellen Kauf der Lieferant an jeder Reparatur mitverdient, ist er nun daran interessiert, dass das Produkt oder die Anlage möglichst fehlerfrei funktioniert. Servitization könnte also dem Phänomen der geplanten Obsoleszenz entgegenwirken und zur Herstellung von langlebigeren Produkten animieren.
  • Servitization wandelt hohe Investitionskosten für neue Geräte, die dann über Jahre abgeschrieben werden, in variable Betriebskosten um.
  • Der Hersteller ist für den Betrieb des Gerätes während seiner Lebensdauer verantwortlich. Das Ausfallrisiko für den Kunden reduziert sich daher mehr oder weniger auf Null.
  • Da der Hersteller seine eigenen Produkte am besten kennt, kann er sie auch am effizientesten betreiben und warten.
  • Da sich der Verwender nicht mehr um den reibungslosen Betrieb einer Anlage oder eines Gerätes kümmern muss, kann er sich besser auf seine Kernkompetenzen konzentrieren.

 

GE Healthcare fokussiert auf Service und Beratung

Einige der Probleme der Krankenhäuser, die die zuvor erwähnte Studie aus 2018 von Roland Berger auflistet, könnte Servitization lindern oder gar lösen. Da die Medizintechnik ein sehr wettbewerbsorientierter Markt ist, beschäftigen sich auch Hersteller mit Servitization. Außerdem können erweiterte Dienstleistungen rund um das Produkt auch als Türöffner für die Einführung innovativer Technologien in Märkte dienen, in denen die Kunden nur über geringe Investitionsbudgets verfügen. GE Healthcare beschäftigt sich seit dem Jahr 2000 mit Servitization. Der Hersteller komplexer medizinischer Anlagen wie etwa MRT-Geräten bietet beispielsweise nicht nur die Fernüberwachung und -wartung der eigenen Produkte, sondern auch jene anderer Hersteller an. GE Healthcare bietet auch Consultingleistungen, wenn es um die Planung und das Budgetieren ganzer Krankenhäuser geht.

 

Digitalisierung bietet Servitization ungeahnte Möglichkeiten

Die Digitalisierung erleichtert es dabei ungemein, zu den Produkten ergänzende Dienstleistungen anzubieten. Technologie spielen bei der Servitization also eine Schlüsselrolle. Welche genau, listet ein Bericht der Cambridge Service Alliance auf, für den einerseits große Anlagenhersteller und andererseits Wissenschafter befragt wurden. Die Technologien, die nach Meinung beider Gruppen den größten Einfluss auf Servitization haben werden, sind die folgenden:

1) Datenanalysen, die Kausalitäten und Muster aufzeigen und Aussagen über die Zukunft treffen können (Big Data, Predicitve Analytics, Fallbasiertes Schließen). Die Überwachung des Verbrauchs spielt dabei eine Schlüsselrolle. Damit lassen sich verbrauchsorientierte, individuell auf den Kunden zugeschnittene Lieferketten erzeugen.

2) Vernetzung für die Fernwartung und -überwachung.

3) Dashboard-Technologien um KPIs übersichtlich darzustellen und Services greifbarer zu machen.

4) GPS zum Orten und Nachverfolgen von Maschinen, Produkten, Ersatzteilen aber auch Mitarbeitern.

5) Mobile Geräte, um von überall aus Informationen abzurufen oder IT-Systeme zu steuern.

 

Fazit: Kann Servitization die kranken Hospitäler heilen?

Krankenhäuser sind gezwungen, mit knapper werdenden Ressourcen immer mehr zu leisten. Das kann nur durch Innovationen gelingen. Diese allein zu finanzieren, schaffen viele Häuser nicht. Von Kooperationen mit Medizintechnikunternehmen erhoffen sich die Spitäler einen Ausweg aus diesem Dilemma. Servitization ebnet den Krankenhäusern den Zugang zu Innovationen und erlaubt ihnen, sich mehr auf ihr Kerngeschäft und den Patienten zu kümmern. Die Gerätehersteller wieder profitieren von einer engen Kundenbindung sowie zusätzlichen Umsatzquellen und können damit einem ruinösen Preiskampf aus dem Weg gehen.

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Franz Emprechtinger

Born in Ried im Innkreis. As former Head of Innovation, he was responsible for the entire project management and specializes in the areas of fuzzy front end and business model innovation.

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