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LEAD Innovation Blog

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Datum: 15-Jan-2019

So definieren Sie Ihren Inbound Sales Prozess

 

Die Machtverhältnisse im Kauf- und Verkaufsprozess verschieben sich immer mehr vom Verkäufer zum Käufer. Um mit den bestens informierten Käufern mitzuhalten, muss sich auch der Vertriebsprozess grundlegend verändern. Inbound Sales ist eine Methode, die dieser Entwicklung Rechnung trägt. Wie Sie einen Inbound Sales Prozess in 6 Schritten aufbauen, zeigen wir Ihnen in diesem Beitrag.

 

Inbound Sales versus Outbound Sales

Im Inbound Sales wird die Methodik des Inbound Marketing auf den Vertriebsprozess eines Unternehmens übertragen. Outbound Methoden wie Kaltakquise oder Anzeigenschaltungen treten in den Hintergrund. Stattdessen konzentriert sich der Sales Mitarbeiter auf die Buyer's Journey sowie die Probleme und Bedürfnisse des Kunden. Bevor daher auch nur ein einziger Anruf erfolgt, informiert sich der Vertriebsmitarbeiter detailliert über die Welt des Käufers. Das ermöglicht einen persönlichen Vertriebsansatz, der genau auf den potenziellen Kunden abgestimmt ist und ihn im Kaufprozess optimal unterstützt.

Inbound Process

1. Definition von Targets und Buyer Personas als Basis

Targets und Buyer Personas sind die Basis, um einen sinnvollen Marketing und Sales Prozess aufsetzen zu können.

Am Beginn des Prozesses steht zunächst die Definition von Targets. Konkret sind damit Unternehmen gemeint, die für Sie verkaufsrelevant sind. Ein Target könnte beispielsweise sein: „Wir wollen mit eigentümergeführten, produzierenden Unternehmen arbeiten, die mehr als 2.000 Mitarbeiter haben“.

Darauf aufbauend wird das Profil Ihres idealen Kunden durch die Definition von Buyer Personas verfeinert. Eine Buyer Persona hat im Vergleich zu einer Zielgruppe ein konkretes Gesicht. Bei ihr handelt es sich um einen idealtypischen imaginären Kunden, dessen Verhaltensweisen, Ziele, Wünsche und Kaufverhalten auf Basis empirischer Forschung definiert wurden. Details dazu finden Sie in unserem Blog „Definition Buyer Personas – Wer steckt hinter Ihrer Zielgruppe?“.

Mithilfe dieses Konzepts können Sie die Bedürfnisse, Herausforderungen und Handlungen Ihres idealen Kunden besser verstehen und Ihren Marketing Prozess und Sales Prozess besser auf potenzielle Kunden zuschneiden.

Vorlage Buyer Personas

 

2. Qualifizierte Leads identifizieren

Ziel dieses Schrittes ist es, jene Leads herauszufiltern, die es sich lohnt, weiterzuverfolgen.

Sobald ein „Unbekannter“ Ihre Website besucht und beispielsweise durch eine Newsletter-Anmeldung oder den Download eines White-Papers zu einem „Lead“ wird, sollte eine zeitnahe Qualifizierung des Leads erfolgen.

Dies geschieht durch einen Abgleich der bereits verfügbaren Daten des Leads mit den zuvor definierten Targets und Buyer Personas: Ist die interessierte Person in einem Target-Unternehmen tätig? Hat sie eine entscheidungsrelevante Position inne (z.B. Geschäftsführer, Vertriebsleiter)? Passt das Profil der Person/des Unternehmens grundsätzlich zu uns?

Die Qualifizierung kann bei einer überschaubaren Anzahl von Leads händisch erfolgen. Sobald Sie eine höhere Anzahl Leads generieren, empfiehlt sich eine automatisierte Erfassung qualifizierter Leads mithilfe eines Marketing-Automatisierungssystems – beispielsweise mit dem von uns verwendeten Hubspot.

 

3. Connect Call - Erste Kontaktaufnahme mit qualifizierten Leads

Die erste persönliche Kontaktaufnahme per Telefon wird genutzt, um Informationen zu sammeln und zu bewerten, ob in die Leads weiter investiert werden sollte.

Im Connect Call wird geklärt, warum sich der Lead für Ihr Angebot interessiert und ob es aktuell einen Bedarf gibt, bei dem Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung weiterhelfen können. Das Gespräch dauert nicht länger als 15 Minuten. Ziel ist es, einen etwa einstündigen Exploratory Call zu vereinbaren, wenn der Lead für Sie interessant ist. 

 

4. Exploratory Call – Bedarf und Reifegrad klären 

In Exploratory Call geht es darum, den konkreten Bedarf des Leads zu klären und zu verstehen, sowie einen Eindruck davon zu bekommen, wie interessant der potenzielle Kunde tatsächlich für Sie ist.

Um Leads entsprechend ihres Reifegrades zu kategorisieren, können Sie das BANT-Modell verwenden:

  • Budget: Welche finanziellen Mittel stehen Ihrem Lead zur Verfügung? Wurde das Budget schon freigegeben oder zumindest beantragt?
  • Authority: Welche Entscheidungskompetenzen hat Ihr Lead? Ist er der alleinige Entscheider, Mitglied der Entscheidergruppe, Meinungsbildner oder ein Beeinflusser?
  • Need: Welchen Bedarf hat Ihr Lead konkret? Braucht er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich? Ist der Bedarf schon klar definiert oder möchte sich die Person nur informieren?
  • Time: Innerhalb welcher Timeline ist eine Beschaffung bzw. Investition geplant? Besteht eine Dringlichkeit für den Erwerb Ihres Produktes bzw. Ihrer Dienstleistung? Wenn der Interessent zum Beispiel in den nächsten Monaten den Kauf plant, kann er als Verkaufschance eingestuft werden. Ist er allerdings in einem anderen Vertrag noch zwei Jahre gebunden, ist eine mittelfristige Beauftragung kaum möglich.

Das bedeutet, Ihr Lead sollte ein Budget und die Entscheidungsbefugnis haben, es sollte konkreter Bedarf in seinem Unternehmen bestehen und es sollte einen Zeitpunkt geben, zu dem der Kauf abgeschlossen sein muss. Ist eines dieser vier Kriterien nicht erfüllt, ist der potenzielle Kunde zumindest zum aktuellen Zeitpunkt kein hoch qualifizierter Lead für Sie.

 

5. Angebot und Abschluss

Erstellen Sie ein Angebot, das auf den hoch qualifizierten Lead zugeschnitten ist.

Bei der Angebotserstellung ist darauf zu achten, dass Sie kein Angebot von der Stange erstellen – außer es ist ausdrücklich erwünscht. Um die Chancen für die Erzielung eines Abschlusses zu erhöhen, sollten Sie sich mit den Bedürfnissen des Kunden auseinandersetzen und dementsprechend ein maßgeschneidertes Angebot liefern.

 

6. Customer Delight

Machen Sie Ihren Kunden auch nach dem Abschluss glücklich und stehen Sie ihm unterstützend zur Seite.

Die letzte Phase „Delight“ ist zwar nicht direkt im Sales Prozess abgebildet, aber wichtig für die Erzielung von Wiederkäufen. Wenn Sie Ihre Kunden auch nach dem Abschluss durch z.B. gute Betreuung oder hilfreiche Content-Angebote glücklich machen, steigen die Chancen für Wiederkäufe und Weiterempfehlungen.

 

Fazit: Inbound Sales Prozess

Der Kaufprozess hat sich grundlegend verändert. Nicht nur B2C-Kunden, sondern auch 90 Prozent der B2B-Entscheider informieren sich bei Google im Vorfeld geplanter Investitionen und Beschaffungsprozesse. Bis zu 57 Prozent des Kaufprozesses sind bereits abgeschlossen, bevor ein Kunde mit einem potenziellen Anbieter in Kontakt tritt. Inbound Sales ist eine personalisierte und hilfreiche, Vertriebsmethodik, die sich diesem neuen Nutzerverhalten anpasst und die Vermarktung von Produkten, Dienstleistungen und Innovationen zeitgemäß umsetzt.

Vorlage Buyer Personas

Angela HENGSBERGER

Born and raised in Vienna. For more than 6 years she has been in charge of Business Development at LEAD Innovation with the functions marketing, sales and communication.

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