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LEAD Innovation Blog

Lesen Sie hier unsere neuesten Beiträge über Innovationsmanagement und Innovationen verschiedenster Branchen.

Datum: 13-Sep-2018

Die 3 größten Herausforderungen in der LEAD User Suche

 

Hat ein Unternehmen das Ziel, sein Leistungsangebot nicht nur kontinuierlich weiter zu entwickeln, sondern im etablierten Geschäftsbereich zu wesentlichen Änderungen - radikalen Innovationen (neue Produkte, Prozesse, Services, Dienstleistungen oder sogar Geschäftsmodelle) - zu kommen, die das bisherige Denken und Leistungsspektrum verlassen, dann eignet sich dafür besonders die von MIT-Professor Eric von Hippel bereits in den 1970er-Jahren konzipierte LEAD User Methode. Wer LEAD User sind, welche Eigenschaften sie haben und vor allem welche 3 Herausforderungen die Suche nach diesen "LEAD Usern" für die Innovationsentwicklung mit sich bringt, lesen Sie in diesem Blogbeitrag.

Wer sind LEAD User?

Als LEAD User, zu Deutsch „fortschrittlicher Nutzer oder Anwender“, bezeichnet man Personen, die sich in einem Anwendungsfeld intensiv mit einem Problem auseinandersetzen, für das es auf dem Markt noch keine passende Lösung gibt. Diese Nutzer verspüren ein Bedürfnis wesentlich früher als die breite Masse beziehungsweise der Durchschnittskunde. Vom Kunden des Hauptmarktes unterscheidet den LEAD User also ein empfundenes Bedürfnis, für welches der Markt in dem entsprechenden Moment kein oder nur ein unzureichendes Angebot bereithält. Die Bedürfnisse der LEAD User stellen potenzielle Bedürfnisse des restlichen Markts dar und bieten daher Potenzial, Innovativität und Innovationserfolg zu steigern.

Als weiteres Merkmal verspricht sich diese Spezies Mensch zusätzlich einen großen Nutzen, wenn es ihnen heute schon möglich ist, ihr Problem lösen zu können. Das Bedürfnis nach einer Lösung für ihr Problem beziehungsweise die Unzufriedenheit mit dem bestehenden Marktangebot sowie das individuelle Wissen und ihre Fähigkeiten geben diesen Personen mitunter die Motivation, selbst zu innovieren - zu tüfteln, zu basteln.

Produktfolder LEAD User Products

 

Um ein genaueres Bild von einem LEAD User zu bekommen, lesen Sie das Portrait von Thorsten Kern, der Innovationen in der Automobilindustrie vorantreibt. 

 

Welche Eigenschaften zeichnen LEAD User aus?

Wenn der LEAD User neben einer so genannten Bedürfnisinformation auch eine Lösungsinformation besitzt, dann entwickelt er oder sie oftmals gar eigene Prototypen oder anwendungsreife Lösungen. Neben dieser Art Vorreiter-Status, den LEAD User hinsichtlich marktlicher und technischer Trends inne haben, schreibt ihnen MIT-Professor Eric von Hippel folgende Charakteristika zu:

  • LEAD User verspüren Bedürfnisse, die sich zukünftig am Markt durchsetzen werden, wesentlich früher als die breite Masse der Anwender.
  • LEAD User profitieren frühzeitig in starkem Maß von Innovationen, die diese Bedürfnisse erfüllen können. Daher werden sie oft selbst aktiv und erarbeiten Lösungen.

Oft sind Personen mit LEAD-User-Eigenschaften existent, diese sind aber vielleicht noch nicht im konkreten Anwendungsfall tätig geworden, und wissen nicht, dass sie mit ihren Kompetenzen als LEAD User gelten. Können diese Personen mittels geeigneter Methoden identifiziert und für eine Mitwirkung gewonnen werden, dann ist es möglich, ein konkretes Entwicklungsvorhaben eines Unternehmens, ein strategisches Suchfeld, innovativ zu lösen.

In der Praxis passiert dies etwa im Rahmen eines 4-phasigen LEAD User Projekts, wo in der letzten Phase die gemeinsame Konzeptentwicklung zwischen Hersteller und identifizierten LEAD Usern in einem Workshop stattfindet. Hier wird vor allem das kreative Potenzial der teilnehmenden LEAD User durch die Nutzung gruppendynamischer Effekte gefördert, indem man mittels verschiedener Kreativitätstechniken aus vorhandenen Denkschemata ausbricht und neue Lösungen und Konzepte zum Suchfeld generiert.

 

Woher stammen die LEAD User?

Die mit gleichnamiger Methode gefundenen LEAD User sind nicht nur direkte Anwender oder Nutzer in dem Bereich des Herstellers, sondern kommen auch aus anderen, sogenannten analogen Industrien. Sie haben die gleichen Grundbedürfnisse, aber zu einem höheren Extrem oder unter Bedingungen, die dessen Lösung schon in der Vergangenheit als dringlicher erscheinen ließen.

Involviert werden beide Gruppen - also LEAD User aus dem Zielmarkt, dem direkten Abnehmer- und Anwenderbereich des zu innovierenden Produktes, Prozesses, etc. und LEAD User aus den analogen Industrien. Branchen und Arbeitsfelder also, die auf den ersten Blick wenig mit dem betroffenen Bereich zu tun haben, wo es durch artverwandte Problemstellungen oder Lösungsansätze jedoch möglich ist, Parallelen zu ziehen.

Ein bekanntes Beispiel dafür ist die Entwicklung der ABS-Systeme in der Autoindustrie. In Gefahrensituationen soll bei starkem Bremsen der Blockierneigung der Räder durch Regelung des Bremsdrucks in kurzen Intervallen entgegengewirkt werden. Ursprünglich stammt das Prinzip aus der Luftfahrt. Der LEAD User in diesem Beispiel war ein F, wo das gleiche Problem (Blockierneigung der Räder und damit Ausbrechen aus der Spur) in extremerer Form als in der KFZ-Industrie bestand. Deshalb wurde hier zuerst eine entsprechende Lösung gesucht und eingesetzt. Die Suche nach einer Lösung des Blockierproblems in der Autoindustrie konnte deshalb von einer Suche nach Lösungen in anderen Bereichen profitieren.

 

3 Herausforderungen beim Suchen von LEAD Usern

In den 4 Phasen eines LEAD User Projektes stößt man in Phase 3 - der Suche und Identifikation der LEAD User - auf die größte Herausforderung. Es gilt schließlich, jene Personen zu ermitteln, die das größte Potential für einen Technlogietransfer mitbringen. Diese Personen sind die späteren Teilnehmer, die konkrete Lösungskonzepte erarbeiten und die gemeinsam durch den Austausch mit hochqualifizierten Experten und dem Innovationsteam des auftraggebenden Unternehmens den eigentlichen Mehrwert generieren sollen - eine hohe Produktivität.

Um an potenzielle LEAD User heranzukommen, stellt etwa das auftraggebende Unternehmen eine Stichprobe seiner Kunden zur Verfügung, die dem gesuchten Profil entsprechen. Der externe Innovationsmanagement-Dienstleister siebt nun in mehreren Stufen für jede Gruppe (Zielmarkt plus analoge Branchen) je 10 LEAD User heraus.

Doch was macht es nun so schwierig, die passenden LEAD User für das jeweilige Entwicklungsvorhaben ausfindig zu machen?

Hier sind die 3 größten Herausforderungen in der LEAD User Suche:

 

1. Präzises Suchfeld & Definition LEAD User Profil

Bereits in Phase 1 & 2 des LEAD User Projektes liegen die wichtigsten Herausforderungen in der LEAD User Suche. Mit der richtigen Suchfeldbestimmung und dem Fine-Tuning ist die Basis den Projektes gelegt. Ein Suchfeld definiert den inhaltlichen Bereich der Suche nach Innovationsideen, ausgehend vom formulierten Projektfeld. Hierbei ist es wichtig, eine Balance im Hinblick auf die inhaltliche Breite und die thematische Fokussierung dieses Feldes zu finden. Wird das Suchfeld zu groß, also zu grob formuliert, so ist es möglich, dass Informationen und Ideen beliebig bleiben und zu wenig spezifisch sind, um in einem Folgeschritt LEAD User für eine konkrete Anwendungsentwicklung zu identifizieren.

Auch die Definition des gewünschten LEAD User Profils ist in dieser Phase nicht außer Acht zu lassen. Für die erfolgreiche Suche nach den LEAD Usern müssen im Vorfeld Auswahlkriterien bestimmt werden, damit die spezifischen Nutzer aus der Masse der Anwender gefiltert werden können. Diese Kriterien sind unter anderem die Trendführerschaft und das Bedürfnis nach einer bestimmten Lösung.

 

2. Arbeit mit den richtigen Analogien

Neben dem Zielmarkt eignen sich vor allem analoge Industrien sehr gut dazu, einen Blick über den Tellerrand zu schaffen und wertvolle Inputs von außen zu liefern. Am besten sind beispielsweise jene Arbeitsfelder und Branchen, die einen höheren technologischen Entwicklungsgrad aufweisen als die eigene. Die eigentliche Herausforderung liegt hier aber in der Phase 2 (Trend-und Bedürfnisanalyse) in der spezifischen Bestimmung dieser analogen Anwendungsfelder für das eigene Entwicklungsvorhaben, die eigene Branche.

Entscheidend ist das richtige Verständnis des Begriffes Analogie. In der Praxis hat man es mit anderen Wirtschaftsbereichen als dem des eigenen Unternehmens zu tun, in denen aber die gleiche Technologie wie im Zielfeld eingesetzt wird oder in denen ähnlich gelagerte Problem- und Fragestellungen bestehen. LEAD User daraus können in einem interaktiven Wertschöpfungsprozess entscheidend ihr Wissen aus diesen Domänen einbringen und folglich den Raum möglicher Ideen und Lösungsansätze erheblich erweitern.

 

3. Erkennen von Bedürfnis- und Lösungsinformation

Unabdingbar in der aufwändigen Recherchetätigkeit der LEAD User Suche ist es natürlich, einen LEAD User zu finden und zu gewinnen. Erkennen, ob es sich bei der jeweiligen Person um einen "fortschrittlichen Anwender/Nutzer" handelt, kann man im Rahmen eines mehrstufigen Telefonverfahrens, dem LEAD User-Interview. Der potenzielle LEAD User wird vorab kontaktiert, über das Projektvorhaben informiert, neugierig gemacht und für ein zweites Telefonat gewonnen.

Bei diesem Zweitgespräch wird der potenzielle LEAD User dann über Markttrends und aufkommende Kundenbedürfnisse befragt. Darüber hinaus offenbart er, wenn er ein LEAD User ist, spezifische Bedürfnis- und Lösungsinformationen und spricht über jene Kernfunktionen beziehungsweise Eigenschaften, die ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung aufweisen muss, um das fokussierte Kundenbedürfnis zu erfüllen.

Für die Herausforderung, einen LEAD User im Interview zu erkennen, eignen sich folgende Fragen besonders gut:

  • Was sind Ihrer Meinung nach die Hauptprobleme und Schwächen des Produkts XY, das aktuell auf dem Markt angeboten wird?
  • Welche Eigenschaften oder Funktionen müsste ein vergleichbares Produkt XY aufweisen, um in 3-5 Jahren ein Erfolg zu werden?
  • Welche Ideen haben Sie für ein neues Produkt, das die heutigen Schwächen ausgleichen könnte?
  • Haben Sie Ihre Ideen bereits umgesetzt?
  • Kennen Sie Personen oder Unternehmen, die in diesem Bereich bereits innovieren?
  • Was sind Ihrer Meinung nach die dynamischsten Entwicklungen in diesem Suchfeld?

Die Trendführerschaft des LEAD Users sowie sein Bedürfnis an der Innovation am Telefon zu erkennen, gestaltet sich der Erfahrung nach am schwierigsten. Diese Herausforderung gipfelt im persönlichen Besuch des LEAD User Projektleiters beim Schaffens- und Wirkungskreis des LEAD Users. In diesem Gespräch geht es um die Bestätigung der Erkenntnisse aus dem Zweitgespräch. Der Projektleiter evaluiert zudem, ob die betreffende Person workshoptauglich ist. Etwas, dass in einem Telefonat nur sehr schwer im Vorhinein festzustellen ist.

 

Fazit: Die 3 größten Herausforderungen in der LEAD User Suche

Zweifelsohne ist das Ermitteln jener Personen, die aufgrund ihrer Kompetenzen und ihres Know-How am besten zu einem Suchfeld eines Innovationsvorhabens passen, nicht einfach. Es zeigt sich auch, dass die LEAD User Suche mit seinen Herausforderungen mehr darstellt, als die bloße Identifikation der Teilnehmer. Es geht um das zielorientierte und genaue Bearbeiten von 4 zusammenhängenden und von einander abhängigen Phasen eines Projektes, das sich in seiner LEAD User Methodik nach dem Ansatz von Open-Innovation richtet und vor allem auf das „Fuzzy Front End“ fokussiert.

LEAD User Methode

Alexander NOVAK

Born in Vienna, Austria. Initially a research analyst, he now works as a Business Development Manager at LEAD Innovation and is responsible for inbound marketing.

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