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Nuki: Wie ein smartes Türschloss den europäischen Markt erobern will

 

nuki

Martin Pansy hat mit seinem Bruder Jürgen die Messaging-Plattformen Sms.at und mysms gegründet und beide Software-Start-ups wieder verkauft. 2014 gingen sie mit ihrem ersten Hardware-Startup an den Start. Mit dem smarten Türschloss, das seit Frühjahr 2016 zu haben ist, wollen die Brüder und ihre Investoren Marktführer für intelligente, nachrüstbare Schließsysteme in Europa werden. Im Interview verrät Martin Pansy mehr über die Genese und die Perspektiven von Nuki.

Frage: Sms.at oder auch mysms - Ihr Bruder Jürgen und Sie sind bekannt dafür, erfolgreiche mobile Messaging-Plattformen zu gründen. Wie kamen Sie nun auf die Idee, ein smartes Türschloss zu erfinden?

Martin Pansy: Die Projekte, denen wir uns widmen, müssen zwei Eigenschaften haben. Sie müssen einen Bezug zum Bereich Mobile haben. Denn in dort sind wir Zuhause. Das neue Projekt muss auch ein Problem lösen, das wir selbst haben. Jeder von uns läuft mit vielen Schlüsseln herum und es gibt keine greifbare Alternative dazu. Es wird aber nicht passieren, dass alle Europäer ihre Haustüren austauschen, um ihr Home „smart“ zu machen. Eine alte Türe tauscht man eben nicht gegen eine neue, so wie viele ihr altes Nokia-Handy durch ein neues iPhone ausgewechselt haben. Es ist also eine Brückentechnologie notwendig. Denn in einem Smart Home soll ja auch die Eingangstüre smart sein.

 

Frage: Ok - das smarte Türschloss war also als Business-Case identifiziert. Was kam danach? Wie haben Sie das smarte Türschloss entwickelt?

Martin Pansy: Wir haben selbst einen Apparat gebaut und diesem im engsten Kreis getestet. Der umfasst etwa zehn Personen, die aber alle erdenklichen Wohnsituationen abdecken. Daraus konnten wir viele wertvolle Erkenntnisse gewinnen. Etwa jene, dass ein Türknopf, der blinkt, eine magische Anziehungskraft auf kleinere Kinder hat. Später haben wir den Kreis der Beta-Tester natürlich wesentlich erweitert. Die anfängliche Testphase im kleinen Kreis ist aber entscheidend. Denn man muss sich selbst vom Produkt überzeugen. Wenn diese Überzeugung fehlt, kann man das alles gar nicht machen. Diese Phase hat etwa sechs Monate gedauert.

 

Frage: Wann gingen Sie damit an die Öffentlichkeit?

Martin Pansy: Unser Konzept, das damals noch Noki hieß, stellten wir im Dezember 2014 bei einem Pitch auf der Le Web Converence erstmals der Öffentlichkeit vor. Wir erreichten damit sogar das Finale. Damals hatten wir schon ein Jahr Arbeit hinter uns.

 

Frage: In Summe beschäftigten Sie sich mit Nuki also nun schon seit drei Jahren?

Martin Pansy: Ja. Der Verkaufsstart erfolgte im Mai letzten Jahres. Wir haben also insgesamt zweieinhalb Jahre gebraucht, um Nuki von der ersten Skizze bis zur Marktreife zu bringen. Bei vergleichbarer Hardware ist eine Entwicklungszeit von drei Jahren üblich. Mit dieser Geschwindigkeit können wir also zufrieden sein. Wir konnten aber auch mit der Agilität eines Startups an unserer Idee arbeiten.

 

Frage: Den Trend zum Smart Home gibt es ja nicht erst seit ein paar Monaten. Warum tun sich Ihrer Meinung nach etablierte Türschlosshersteller schwer, auf ähnliche Ideen zu kommen, und diese zu realisieren? 

Martin Pansy: Grundsätzlich könnte man auch als großes Unternehmen darauf kommen. Aber das liegt wohl an deren Vertriebskanälen. Große Unternehmen beliefern meist Händler. Das sind ihre Kunden. Zum Nutzer ihrer Produkte haben die großen Hersteller oft keinen direkten Kontakt. Wir wollten von Anfang an unser Produkt online verkaufen können. Dafür muss es einfach sein. Wir können unseren Käufern beispielsweise nicht zumuten, den Zylinder zu wechseln. So gesehen nehmen wir den etablierten Unternehmen gar kein Geschäft weg.

 

Frage: Mit sms.at und mysms haben Sie Software angeboten. Nuki ist Ihr erstes Startup, das sich mit Hardware beschäftigt. Wo liegen die Unterschiede zwischen einem Startup, das neue Software anbietet und einem, das etwas zum Anfassen im Angebot hat?

Martin Pansy: Wenn in einer Software-Lösung etwas nicht funktioniert, kann ich diese updaten, und den Fehler beheben. Bei Nuki geht das nicht. Wenn da etwa ein Zahnrad im fertigen Produkt nicht funktioniert, dann habe ich ein Problem. Wenn bereits tausende Geräte draußen sind, und ich muss diesen Fehler beheben, dann entstehen riesige Kosten. Wenn ich also Hardware entwickle, dann muss das Produkt reif sein, und zu 100 Prozent funktionieren. Bei Nuki lässt sich allerdings sehr viel über die Software steuern. Das System ist so gestaltet, dass wir Updates over the Air einspielen können. Mit Software-Updates lässt sich etwa auch die Batterielaufzeit verlängern. Also zusammengefasst: Bei Software kann man viel schneller sein und die Qualität zunächst einmal vernachlässigen. Denn Fehler kann ich hier im Nachhinein wieder einarbeiten. Bei Hardware muss man viel mehr in die Qualität investieren, bevor man ans Ausliefern geht.

 

Frage: Wirkt sich dieser Unterschied auch auf das Interesse oder Verhalten der Investoren aus?

Martin Pansy: Die Investments sind in einer Phase notwendig, in der man das finale Produkt noch nicht herzeigen kann. Die Geldgeber müssen also in etwas investieren, das es noch gar nicht gibt. Bei der Finanzierungsrunde im Jahr 2016 für Nuki konnten wir lediglich Prototypen herzeigen. Zu diesem Zeitpunkt war noch nicht geklärt, ob sich das Produkt in industriellem Umfang überhaupt herstellen lässt. Und: Für Hardware sind auch höhere Investments notwendig, als für Software. Aus diesen zwei Gründen stecken Geldgeber ihre Mittel lieber in Softwareprojekte.

 

Frage: Was haben Sie bei der Entwicklung von Nuki gelernt?

Martin Pansy: Für uns war das ein völlig neues Feld. Die Zeit von der ersten konkreten Idee bis zum fertigen Produkt haben wir unterschätzt. Die Skalierung der Innovation stellt völlig andere Herausforderungen. Wie kann ich zehn Geräte herstellen, die genau gleich sind? Wie schaffe ich die Produktion von 1000 Apparaten? Was brauche ich, um 1000 Stück in der Woche herzustellen? Wir haben den Aufwand und die Herausforderungen jedenfalls massiv unterschätzt. Wir haben gerechnet, dass Nuki in eineinhalb bis zwei Jahren reif für den Markt ist. Aber Hardware zu entwickeln dauert eben länger. In der Softwarewelt ergibt Eins und Null immer Eins. Bei Hardware ist das nicht immer der Fall. Da kommuniziert ein Chip mit dem anderen aus irgendeinem Grund nicht. Auch Industriestandards, wie etwa Bluetooth, werden von jedem Smartphone- und Chiphersteller ein bisschen anders umgesetzt. Das führt dazu, dass wir einen hohen, unvorhersehbaren Anpassungsaufwand hatten. Letztendlich haben wir zweieinhalb Jahre gebraucht, um Nuki auf den Markt zu bringen.

 

Frage: Gab es wegen der Zeitverzögerung Momente, wo das Team nahe dran war, aufzugeben? Schließlich haben Sie ja auch Investoren an Bord. 

Martin Pansy: Wenn es zu einer Zeitverzögerung kommt, wird man immer nervös. Weil dadurch höhere Kosten entstehen. Allerdings hat sich bei Nuki die Story sehr stark entwickelt. Die Kunden haben schon während des Entwicklungsprozesses angebissen. Viral hat Nuki enorm an Fahrt aufgenommen. Wir haben zwar länger für die Entwicklung gebraucht, mit der hohen Aufmerksamkeit, die Nuki auf sich gezogen hat, allerdings nicht. Wir haben gemerkt, dass wir etwas entwickeln, worauf viele warten. In Summe hat sich das wieder ausgeglichen.

 

Frage: Software-Startups sehen ja meist die ganz Welt als Markt. Wie ist das bei Nuki? 

Martin Pansy: Wir konzentrieren uns derzeit auf den D-A-CH-Raum. Anfang dieses Jahres werden wir auch in Großbritannien, Frankreich und den Benelux-Ländern starten. Der US-Markt ist für uns nicht relevant, weil amerikanische Türschlösser anders funktionieren, als europäische.

 

Frage: Gibt’s für Nuki auch europäische Konkurrenten?

Martin Pansy: Ja, die gibts. Nuki hat aber, was das Publikumsinteresse betrifft, die Nase vorne. Ich nehme immer die Downloadzahlen unserer App als Maßzahl. Schließlich benötigt ja jedes smarte Türschloss eine dazugehörige Anwendung. Und hier sind wir weit vor den Konkurrenten. Das ist allerdings gar nicht wichtig. Wir müssen zunächst einmal schauen, dass der Markt größer wird.

 

Frage: Google, Apple, Microsoft und Amazon. Sie alle verfügen bereits über eine eigene Smart-Home-Plattform. Wie fügt sich Nuki und die eigene Applikation ein oder wird sie gar verschwinden?

Martin Pansy: Verschwinden wird sie nicht, weil sie für viele Features notwendig ist. Aber wir wollen mit unserer Lösung natürlich dorthin, wo auch die Kunden sind. Und das ist bei Google, Apple, Microsoft oder Amazon. Wir haben die strategische Entscheidung getroffen, dass wir keine eigene Smart-Home-Plattform entwickeln wollen. Wir konzentrieren uns auf das schnelle, sichere und einfache Auf- und Zusperren. Dafür wollen wir der führende Player in Europa werden. Nuki ist darauf ausgelegt, dass es sich in die Smart-Home-Plattformen der Großen integrieren lässt. Es ist also durchaus denkbar, dass Nuki die Tür öffnet, wenn der User einen entsprechenden Befehl in sein Amazon Echo spricht.

 

Frage: Sie betreiben seit 2012 gemeinsam mit Toto Wolff, René Berger, und Ihrem Bruder Jürgen den Company-Builder Up to Eleven. In dessen Portfolio befindet sich auch Nuki. Gibt es für Nuki schon eine Exit-Strategie? 

Martin Pansy: Darüber denken wir nicht nach. Jetzt geht es darum, Nuki in den Markt einzuführen und zu internationalisieren. Wir stehen vor riesigen Aufgaben. Zudem wird es weitere Produktentwicklungen geben. Wir haben das Ziel, einen guten Job zu machen, und Nuki innerhalb von zwei Jahren zum europäischen Marktführer für intelligente, nachrüstbare Schließsysteme zu machen.

 

Danke für das Gespräch.

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Martin Pansy

Martin Pansy startet gemeinsam mit seinem Bruder Jürgen im Jahr 1999 mit der Website sms.at. Damit konnten User kostenlos SMS übers Web versenden. Das Angebot entwickelt sich zu einer großen Online- und Mobile-Entertainment-Plattform, die im Oktober 2009 immerhin 4,5 Millionen Nutzer zählte. Sms.at war damit nach Facebook das zweithäufigst genutzte soziale Netzwerk in Österreich. 2007 verkauften die beiden Brüder sms.at an den italienischen Medienkonzern Buongiorno. Gemeinsam mit dem Finanzinvestor Toto Wolff kauften die beiden im Jahr 2012 sms.at im Rahmen eines Management-Buy-out über die damals schon existierende Up to Eleven wieder zurück. Erst im Jahr 2015 trennte man sich endgültig von sms.at und websms (Business SMS) und veräußerte es an atms. Mysms ging im Jahr 2016 an die Internetfirma Lycos.

Mit dem Konzept für Nuki ging man erstmals 2014 an die Öffentlichkeit. Damals hieß Nuki (New Key) noch Noki (No Key). Auf Drängen des finnischen Handyherstellers Nokia benannte man das Produkt im Jahr 2015 um. Im gleichen Jahr schloss man eine Kickstarter-Kampagne sehr erfolgreich ab. 2038 Unterstützer haben immerhin 385.524 Euro beigetragen, um dieses Projekt zu verwirklichen. Im Vorjahr konnte Nuki eine weitere Finanzierungsrunde erfolgreich abschließen. Im Frühling 2016 begann das Unternehmen mit der Auslieferung der ersten smarten Türschlösser. Zu Beginn der Entwicklung des smarten Türschlosses widmeten sich zwei Personen dieser neuen Idee. Heute arbeiten 16 Mitarbeiter für Nuki.

Bildquelle: nuki.

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