<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=1007900&amp;fmt=gif">
de | en

Blog de LEAD Innovation

Lea nuestros últimos artículos sobre gestión de la innovación y la innovación en una amplia gama de industrias.

fecha: 04-sep-2019
Publicado por: Angela HENGSBERGER

Cómo abrir nuevas oportunidades de crecimiento con Marketing Cruzado

 

Si usted alcanza los límites de crecimiento con su actual gama de productos y servicios, tiene muchas oportunidades para abrir nuevos mercados. Uno que requiere solo unos pocos recursos adicionales es el Marketing Cruzado (Cross Marketing). Junto con uno o más socios, podrá dirigirse a grupos de clientes completamente nuevos. En esta entrada de blog puede leer qué es el Marketing Cruzado, qué posibilidades ofrece y cómo funciona.

En el Marketing Cruzado, al menos dos empresas trabajan juntas cuyas ofertas no compiten entre sí. Esta cooperación se refiere principalmente a las medidas de publicidad y comunicación. Sin embargo, estas asociaciones pueden dar lugar a productos conjuntos. El objetivo de la cooperación es crear un beneficio para los grupos objetivo a los que al menos uno de los socios aún no ha llegado con su oferta. Al mismo tiempo, sin embargo, el Marketing Cruzado solo tiene éxito si las dos marcas implicadas son compatibles entre sí.

El Cross Marketing tiene muchas caras

La enseñanza del marketing tiene muchas formas diferentes de Marketing Cruzado. Estos comienzan con la promoción cruzada. Dos marcas realizan conjuntamente campañas publicitarias como campañas de muestreo, eventos, road shows, apariciones en ferias o concursos. En la venta cruzada, una marca utiliza la estructura de distribución de la otra. La cadena hotelera Hilton actúa como socio de viajes junto con la empresa de alquiler de coches Sixt desde 1998: los huéspedes de la cadena hotelera pueden reservar los coches Sixt directamente en la recepción. Los clientes de la empresa de alquiler de coches pueden reservar habitaciones en los hoteles Hilton en sus sucursales. La marca de ingredientes convierte una marca en una parte integral de los productos de otra marca. El ejemplo más popular de esto es el término "Intel Inside". Indica que una CPU del fabricante del chip Intel está instalada en un ordenador de una determinada marca. La cooperación entre Gore Tex y Adidas también se conoce como Ingredient Branding.

Paper Razones para Innovation Marketing

Existen muchas otras formas de Marketing Cruzado, como la publicidad cruzada, el co-branding o la agrupación de productos. Si planea dirigirse a nuevos grupos de clientes con otra marca o empresa, no debe dedicar demasiado tiempo a la teoría del marketing. Los proyectos de Cross Marketing se basan en la creatividad. Es difícil clasificarlos, y sólo después es mucho más gratificante ver algunos ejemplos encantadores de la práctica. En la página web best-practice-business.de encontrará ejemplos de este tipo.

Equipaje de carbono para el speedster híbrido

Por ejemplo, la cooperación entre Louis Vuitton y el Grupo BMW puede dividirse en varias subcategorías de marketing cruzado: Louis Vuitton produjo un juego de bolsas de viaje a medida para el BMW i8 cuando el Grupo BMW lanzó este modelo en 2014. La serie de maletas incluye dos bolsas de viaje, una maleta de negocios y una funda para ropa protectora, y ha aprovechado al máximo el espacio limitado del nuevo coche deportivo. El fabricante de artículos de lujo, especialmente conocido por sus bolsos y equipaje, utilizó fibra de carbono. La serie de equipajes une los valores comunes de BMW i y Louis Vuitton: creatividad, innovación técnica y estilo", explica Patrick Louis-Vuitton, jefe del departamento de productos especiales de Louis Vuitton y bisnieto del fundador de la compañía, en la presentación.

Ambas empresas se beneficiaron de la innovación de la etiqueta de lujo. El Grupo BMW tuvo otra ocasión, y sobre todo, de llamar la atención del público sobre su primer híbrido enchufable. El set de viaje de Louis Vuitton también llamó la atención de todos los entusiastas de BMW que no estaban tan familiarizados con la conocida marca de bolsos y maletas. Además, el fabricante de lujo pudo posicionarse en el ojo público como un fabricante con un amor por el detalle para lo extraordinario y especial. Pero, ¿en qué categoría se puede incluir finalmente este ejemplo práctico? ¿Relaciones públicas cruzadas, empaquetado de productos o incluso marcas de ingredientes? Sin embargo, este último sería el BMW-Louis-Vuitton-Cooperation solo si el BMW i8 tuviera la inscripción "Louis Vuitton inside". En lugar de discutir sobre la teoría del marketing, es más prudente tratar con el típico proceso de Marketing Cruzado. En otras palabras: ¿Cómo se puede proceder para abrir realmente nuevas oportunidades de crecimiento?

5 pasos hacia el socio de Marketing Cruzado adecuado

1) Pregunte a sus empleados qué marcas coinciden con la suya

Usted y sus colegas conocen mejor su marca. Por eso, usted y sus empleados pueden evaluar mejor qué otras marcas son adecuadas para su empresa, por un lado, y cuáles están pescando en un estanque diferente al suyo. Lo mejor es iniciar una encuesta interna en línea para recopilar una lista tan amplia de posibles marcas asociadas.

2) Analizar en detalle los grupos objetivo de los socios potenciales

¿Existe una intersección entre el grupo objetivo al que se dirige con su marca y las otras marcas de su lista? Usted debe someter a este análisis cualquier marca registrada en su lista global. Si no hay una intersección común, entonces el grupo objetivo para un proyecto de cooperación con la empresa respectiva no existe. En este análisis, también debe tener en cuenta los canales de distribución utilizados por su marca y la de su posible socio. Sin embargo, si estos enfoques no coinciden, esto puede ser tanto una razón para la exclusión como una nueva oportunidad. Porque ofrecer productos existentes a través de un nuevo e inusual canal de ventas también puede atraer a nuevos grupos de clientes.

3) Echar un vistazo más de cerca a los posibles candidatos a la cooperación

Las marcas que han resistido el análisis del grupo objetivo del segundo paso ahora forman su reserva para socios potenciales. Eche un vistazo al pasado y al presente de estas marcas. Esta es otra indicación de lo buenas que son realmente las posibilidades de cooperación. Las empresas que se han "asociado" con otras empresas en el pasado no deben ser eliminadas automáticamente de su lista. Estas empresas pueden enfrentarse exactamente al mismo reto que usted: la cartera existente está alcanzando sus límites de crecimiento. Para inventar algo nuevo, actualmente hay una falta de recursos o incluso de tiempo.

4) Hable con las personas adecuadas

Ahora es importante encontrar exactamente a esas personas entre sus potenciales socios de cooperación que realmente puedan ayudarle. Esto suele ser responsabilidad de una empresa que es responsable de la gestión de la marca. En el caso de las empresas familiares, esta tarea suele recaer en el propio fundador o propietario. Al menos si los propietarios de la empresa no han delegado la gestión a otra persona. Los gerentes de marketing también son posibles contactos. La mayoría de las veces, sin embargo, usted ya sabe exactamente con quién necesita reunirse si ha estado involucrado en el proceso en detalle de antemano.

5) Mantenga cada opción abierta

Aunque usted es la fuerza motriz detrás de las actividades conjuntas de Marketing Cruzado, no debe imponer un plan fijo a sus socios potenciales. Comience sus primeras charlas como completamente abierto a los resultados. A veces puede serle útil colocar su logotipo al lado del logotipo de un socio. O usted y su socio negociador se darán cuenta de que sus dos departamentos de investigación y desarrollo podrían desarrollar fácilmente un nuevo producto conjunto. Un producto que atraiga a los grupos objetivo relevantes de ambos socios.

El Cross Marketing también trabaja con testimonios

Si busca un socio para la comunicación o publicidad conjunta, esto no tiene que ser necesariamente un negocio. Las celebridades también son marcas. Marcas bastante fuertes, en realidad. Sin embargo, asegúrese de que la combinación de una celebridad y su producto sea creíble. Esto fue logrado hace algún tiempo por Medi, el fabricante alemán de medias de soporte. Cuando el diseñador Wolfgang Joop llevaba medias de soporte después de una operación, la dirección de Medi sugirió una cooperación. El diseñador de moda respondió a la sugerencia, actuando como embajador de la marca e incluso integrando medias de soporte en su propia colección. Joop hizo las medias más famosas.

Conclusión: Cómo abrir nuevas oportunidades de crecimiento con Marketing Cruzado (Cross Marketing)

El Marketing Cruzado le ofrece la posibilidad de dirigirse a nuevos grupos de clientes con su oferta existente. Ya sea porque estos nuevos grupos de clientes aún no saben nada sobre usted y su marca. O puede combinar su cartera con la de otra marca de forma tan inteligente que el resultado sea un verdadero valor añadido para los clientes de ambas empresas. Con Marketing Cruzado, hay mucho posible y, por lo tanto, también debe tratar de pensar fuera de las categorías tradicionales. El socio de cooperación adecuado siempre ayuda. Pero buscarlos y encontrarlos no es nada fácil. Los proveedores de servicios como LEAD Innovation, que son especialistas en reunir a las personas adecuadas, pueden ayudarle.

Razones para Innovation Marketing

Angela HENGSBERGER

Born and raised in Vienna. Since 2012 she has been in charge of Business Development at LEAD Innovation with the functions marketing, sales and communication.

¿Quieres trabajar con nosotros?

Estaremos encantados de asesorarle sobre una posible cooperación para que su gestión de la innovación esté preparada para el futuro.

Contact us