<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=1007900&amp;fmt=gif">
de | en

Blog de LEAD Innovation

Lea nuestros últimos artículos sobre gestión de la innovación y la innovación en una amplia gama de industrias.

fecha: 26-nov-2019
Publicado por: Angela HENGSBERGER

5 Errores que debe evitar absolutamente con el inbound marketing

 

En lugar de bombardear a los clientes potenciales con mensajes publicitarios, usted escucha atentamente a sus clientes en el inbound marketing y trata de ofrecerles soluciones adecuadas. Eso suena fácil, pero no lo es. Lea aquí acerca de 5 errores típicos en los que no debe caer.

La escucha se ha convertido en una virtud cada vez más rara. En la publicidad clásica, esta capacidad nunca ha sido muy pronunciada. Era y es principalmente una cuestión de llamar la atención sobre la propia oferta y posicionarla como la mejor selección que un cliente potencial puede hacer. Las consecuencias de esta mecánica son evidentes para todos nosotros hoy en día: la publicidad tiene una imagen cada vez peor, porque muchas personas solo la perciben fuerte, penetrante y omnipresente.

Abstenerse de hacer publicidad no es una opción. "Quien no recluta, muere - esta regla se aplica también hoy en día todavía. Sin embargo, el inbound marketing ofrece una alternativa al marketing clásico. Esta disciplina simplemente cambia las tornas: No son las empresas que hacen publicidad las que buscan a sus clientes, sino las que se dejan encontrar por los compradores potenciales, que buscan una solución. Internet no solo ha hecho que los consumidores y los compradores B2B sean más críticos, sino también más activos. La mayoría de nosotros comenzamos nuestra búsqueda de la solución óptima en Internet.

Paper Razones para Innovation Marketing

 

Los 5 obstáculos que hay que superar

El enfoque del inbound marketing para captar consumidores en búsqueda y compradores B2B con soluciones adecuadas ofrece numerosas ventajas para las propias empresas. A pesar de toda la euforia por esta disciplina de marketing todavía relativamente joven en Europa, debe saber que también puede caer en trampas con el inbound marketing. Para evitar esto y la decepción asociada, debe tener en cuenta los siguientes 5 obstáculos.

 

1) No se ponga metas falsas y poco realistas

Existen instrumentos de marketing que funcionan de forma bastante rápida y directa: Cerveza gratis, por ejemplo. Para que el beneficio de una campaña de este tipo exceda sus costos, generalmente se requiere paciencia. Solo cuando la campaña gratuita se ponga en escena de forma creativa y se comercialice a través de diversos canales de medios sociales, como "Pflück Dir ein Freibier" de la cervecería Altenburger, el resultado final será un retorno positivo de la comunicación (ROC). Usted debe ser paciente cuando se trata de inbound marketing. Lleva un poco de tiempo hasta que se corra la voz de que su empresa ofrece contenido útil en varios canales, como su propio blog o en apariciones en medios sociales. A través de medidas apropiadas de SEO y sobre todo desde la perspectiva del contenido útil de los usuarios, usted puede convencer a los algoritmos de los motores de búsqueda para que clasifiquen su sitio web lo más alto posible. Si ha tenido éxito, sus expectativas no deben dejar el terreno de la realidad. No todo el mundo que se encuentre con su sitio web hará un trato. Este sería el caso si usted esperara una compra de cada transeúnte que pasa por delante de su escaparate. Solo una pequeña fracción entra en la tienda y finalmente decide hacer una compra. En el mundo digital, el cliente hace tictac exactamente así: Algunos de los visitantes miran más de cerca las mercancías. De este grupo, una pequeña proporción coloca realmente las mercancías en el carro de la compra virtual. Y ni siquiera uno de cada diez de este grupo presiona el botón de comprar. En resumen: como muestra un ejemplo típico de la práctica del comercio electrónico (ver foto), de cada 10.000 visitantes, solo 54 compran realmente.

E-Commerce

 

2) No considere a sus clientes como un grupo sin rostro

La creación de valor real para los clientes es una característica esencial que distingue al inbound marketing de otras herramientas publicitarias. Para que esto tenga éxito, usted necesita conocer bien a sus clientes, o a todos aquellos que quieren hacerlos. La investigación de mercado puede ayudar. Pero no es suficiente, y a veces no es necesario en absoluto. Porque con el inbound marketing tiene que intentar ponerse en el lugar del cliente. Desde su perspectiva, usted establece cada actividad de marketing individual. Siempre debe tener en cuenta las expectativas de sus clientes. Usted puede hacer esto dándole a sus clientes una cara. Piense en una o más personas ficticias que representan a sus clientes típicos. A través de estas personas de comprador usted puede entender sus necesidades, problemas y acciones mucho mejor. Con la ayuda de personas de comprador, a las que se les debe dar nombres concretos, se pueden derivar recorridos de comprador que difieren mucho de un producto a otro: Adam Berger pasará por un proceso de compra diferente al de Xena Zimmermann cuando compre un coche. Con Buyer Personas usted obtiene un hilo rojo para todas sus actividades de marketing. Dice: "¿Qué haría mi comprador persona X? Puede utilizar este método en cualquier etapa del proceso de compra para averiguar qué le interesa a un grupo en particular cuyas características esenciales, motivos y acciones ha destilado en una persona típica de comprador.

 

3) No ofrezca contenido que no ayude a sus clientes

El contenido beneficioso es la clave para convertir a los desconocidos, visitantes, visitantes, prospectos, clientes y consumidores en promotores de su negocio y su oferta. Aunque ya trabajes con Buyer Personas y Buyer Journeys (ver punto 2), siempre es un nuevo reto crear cada contenido de tal manera que realmente aporte algo al lector. Hay una razón sencilla para ello: al crear contenido, el usuario es el que no tiene voz. Su cliente no está involucrado en el brainstorming de los temas, ni participa en la creación del contenido. Tampoco tiene voz en la corrección final ni en la aceptación. Su cliente se queda callado hasta que encuentre al menos una persona en su proceso de generación de contenido que le preste un préstamo. Usted necesita un abogado para su persona de comprador que está autorizado a hacer la pregunta: "¿Qué le gustaría leer, ver o escuchar a mi personaje X ahora mismo?". Incluso los medios de comunicación profesionales no encuentran contenidos realmente relevantes para sus lectores y no los preparan de tal manera que correspondan realmente a sus intereses. Las empresas que no pertenecen a la industria de los medios de comunicación lo tienen aún más difícil: tienden a informar sobre sus propios éxitos, como ganar un premio o entrar en un nuevo mercado. Sin embargo, estos eventos son a menudo muy relevantes para los clientes. Y si lo son, muchas empresas olvidan en su comunicación resaltar claramente los beneficios para sus clientes.

 

4) No salga con todas sus fuerzas en el momento equivocado

La fase en la que se desea convertir un cliente potencial en cliente es especialmente crítica. Un posible cliente le ha dado sus datos de contacto, pero ¿cuándo debe ponerse en contacto con él? En los EE.UU., donde el inbound marketing ya está muy extendido, no es raro que nos pongamos en contacto en 30 minutos. En Europa sorprendería a los clientes potenciales con una reacción tan rápida y dejaría una mala impresión. En nuestras latitudes debe contactarnos en el plazo de una semana.

 

5) No subestime el coste del inbound marketing

El inbound marketing elimina muchos factores de coste que usted conoce bien del mundo de la publicidad clásica. La disciplina de mercadeo usualmente causa costos mucho más bajos, como lo demuestran los estudios. Y: Usted o sus empleados también pueden hacer muchas cosas con el inbound marketing, como crear contenido. Sin embargo, no hay que subestimar el esfuerzo de esta disciplina de marketing: Pensar en un buen contenido y finalmente destilarlo en contribuciones interesantes que sean bien recibidas por el usuario lleva mucho tiempo. Si lo confía a algunos de sus empleados, que tienen que hacerlo además de su trabajo diario, difícilmente recibirá un contenido atractivo. Lo mismo ocurrirá si compra contribuciones de texto, vídeo o audio a proveedores de servicios externos a un precio lo más bajo posible. El contenido con el que quiere convencer a través de varios canales debe encajar tan exactamente como un zapato hecho a medida - y eso rara vez está disponible a un precio de descuento. Además, el marketing de contenidos se nutre de la continuidad y la regularidad. Usted quiere establecerse en la mente de sus clientes como un socio beneficioso a largo plazo. Por lo tanto, es necesario inspirarlos continuamente con contenidos interesantes. Por lo tanto, en la práctica ha demostrado que puede publicar unos dos artículos nuevos por semana. Además, debería ofrecer a sus usuarios un Whitepaper un poco más largo y detallado para descargar una vez al mes.

 

Conclusión: 5 Errores que debe evitar absolutamente con el inbound marketing

El inbound marketing es una herramienta muy prometedora debido a su nuevo y revolucionario enfoque. Sin embargo, para poder utilizarlo de manera rentable, usted o sus empleados deben reconsiderarlo. Diga adiós al pensamiento clásico de la publicidad y el marketing. Trate de evitar los 5 errores descritos anteriormente. Como ha demostrado la experiencia práctica, estos son exactamente los obstáculos que el inbound marketing de muchos empresarios no logra superar.

Razones para Innovation Marketing

Angela HENGSBERGER

Born and raised in Vienna. Since 2012 she has been in charge of Business Development at LEAD Innovation with the functions marketing, sales and communication.

¿Quieres trabajar con nosotros?

Estaremos encantados de asesorarle sobre una posible cooperación para que su gestión de la innovación esté preparada para el futuro.

Contact us