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fecha: 27-nov-2019
Publicado por: Angela HENGSBERGER

Cómo puede distinguir el inbound marketing del outbound marketing

 

Los métodos clásicos de marketing ponen los productos y servicios en el centro de atención para que atraigan a los compradores potenciales. El objetivo es atraer su atención con grandes montajes y una avalancha de mensajes publicitarios. En cambio, en el inbound marketing, la cuestión de la parte interesada se encuentra al principio de todo el proceso de comunicación. Lea en esta entrada de blog cómo el outbound marketing difiere del inbound marketing.

Es bien sabido que los clientes son reyes y se les permite votar. Para cada vez más empresas, aunque aún no lo hayan hecho todas, esto ya no es una palabrería. Centran sus ofertas y servicios en sus clientes y tratan de actuar desde su perspectiva. Para que todo el mundo conozca su orientación al cliente, las empresas comunican este mensaje a través de la mayor cantidad de canales de publicidad posible, como la televisión, la radio, los pre y postales, durante y después de los vídeos en línea, los carteles, los anuncios en los periódicos, los banners en los sitios web o las cartas personalizadas, así como en los eventos o en los flash mobs.

Aunque algunas de las opciones publicitarias mencionadas son nuevas, se utilizan principalmente para la forma tradicional de marketing: el outbound marketing. Un anunciante intenta enviar sus mensajes a una amplia masa o también a un grupo objetivo claramente definido, porque está convencido de que al menos una parte de este grupo está interesada en ello. Los destinatarios tienen pocas opciones: pueden, por supuesto, ocultar el anuncio cambiando de canal de televisión o de radio, hojeando el anuncio del periódico o haciendo clic en el botón "Saltar" en un anuncio antes del vídeo de YouTube que están buscando. Pero muchas otras opciones no permanecen para el receptor. Con el marketing de salida, la elección que el cliente rey debe tener no está muy lejos.

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Antes de comprar, el consumidor moderno puede informarse en la web

Sin embargo, muchos clientes ya no están satisfechos con la escucha pasiva. Buscan activamente tanta información y soluciones como sea posible antes de tomar la decisión final de compra. Gracias a Internet, ahora hay más consumidores bien informados que nunca. Un estudio de 2017 informa que el 85 por ciento de los austriacos se informan por adelantado a través de los motores de búsqueda en Internet antes de realizar una compra, independientemente de si la compra se realiza en línea o en la tienda. Gracias a un teléfono inteligente, esta investigación también puede llevarse a cabo desde cualquier lugar y es increíblemente fácil. Los asistentes de idiomas a la Siri, Alexa, Cortana o Google Assistant facilitan aún más la búsqueda de respuestas a los problemas.

 

El inbound marketing ofrece a los clientes soluciones que están buscando activamente

Aquí es exactamente donde entra en juego el inbound marketing: Con este enfoque de marketing, las empresas ofrecen contenidos que son relevantes para todos aquellos que buscan una solución concreta en la web. En última instancia, deberían convertirse en clientes y, en el mejor de los casos, incluso en fans de la empresa. Para que estos contenidos sean fáciles de encontrar, es decir, para que aparezcan lo más altos posible en los resultados cuando se buscan determinadas palabras clave, las empresas utilizan la optimización de motores de búsqueda (SEO). Se utilizan varios canales de medios sociales para difundir el contenido, pero también para obtener retroalimentación de los lectores o para discutir con ellos a la altura de los ojos. Por otra parte, los correos electrónicos sirven para mantenerse en contacto con las partes interesadas o los clientes y para proporcionarles información específica. En pocas palabras: En el inbound marketing, los clientes encuentran la empresa ofreciendo contenidos y soluciones que son relevantes para ellos. El cliente tiene la opción de elegir qué información elegir. En cualquier caso, no recibe mensajes publicitarios no solicitados con inbound marketing.

En el outbound marketing, una empresa trata de encontrar clientes para su producto. En el inbound marketing, los clientes encuentran la empresa que ofrece soluciones relevantes a sus problemas.

 

Las 5 diferencias entre el inbound marketing y el outbound marketing

El outbound marketing y el inbound marketing no podrían ser más diferentes. Estos 5 aspectos marcan la diferencia:

 

1) Diálogo orientado a la persona en lugar de un monólogo centrado en la marca

El outbound marketing envía mensajes publicitarios a un grupo, creyendo que tiene interés en él. No importa cómo estén segmentados los grupos objetivo individuales - el outbound marketing siempre sigue la lógica de la comunicación de masas. La atención se centra en la marca. Debe parecer lo más atractivo posible para el grupo destinatario. En este monólogo, el anunciante es reacio a ser molestado, por ejemplo, por las reacciones de los clientes. Esto les daría control sobre la comunicación. En el inbound marketing, la acción de una parte interesada constituye el inicio de todo el proceso de comunicación: Una empresa solo da una respuesta cuando el interesado ha realizado una solicitud (de búsqueda). Desde el principio, ambas empresas mantienen un diálogo que la empresa nunca podrá controlar, pero que, en el mejor de los casos, podrá dirigir dentro de ciertos canales.

 

2) El inbound marketing causa menores costos

Anuncios impresos, anuncios de televisión o apariciones en ferias comerciales - numerosas formas de outbound marketing cuestan mucho dinero. Comenzar con el inbound marketing, por otro lado, requiere relativamente poco esfuerzo. Es cierto que para aplicar este método de forma profesional y permanente, una empresa también debe planificar un determinado presupuesto, que, sin embargo, depende en gran medida de las necesidades individuales y de las condiciones marco. Sin embargo, la comparación directa entre los dos enfoques habla claramente a favor del inbound marketing. Un cliente potencial generado con este enfoque cuesta alrededor de un 60 por ciento menos que uno generado con herramientas de salida.

 

3) El ROI es difícil de medir en el outbound marketing

Desde que ha habido publicidad, se ha intentado medir su efecto con la mayor precisión posible. Después de todo, hay mucho dinero en juego. Sin embargo, el dicho de Henry Ford sigue siendo válido hoy en día para el outbound marketing: "Sé que la mitad de mi publicidad es dinero tirado. No sé cuál mitad". Por otra parte, el inbound marketing es muy fácil de medir, aunque no todos los euros utilizados para la publicidad están garantizados para producir más ventas. Pero analizando los indicadores clave de rendimiento (KPIs) más importantes, puede sacar conclusiones valiosas y derivar medidas para mejorar las actividades de inbound marketing. Sin embargo, la condición previa para ello es el uso de una solución de automatización de marketing.

 

4) Efecto a largo plazo versus éxito a corto plazo

Muchas formas de marketing clásico solo son eficaces durante un período de tiempo limitado: las campañas suelen durar solo unas pocas semanas. Las campañas de descuento únicas, que se comunican, por ejemplo, a través de la publicidad en los hogares, tienen un fuerte efecto, pero solo durante unos pocos días. En el inbound marketing, una empresa publica información relevante de forma continua porque quiere crear interés y confianza entre su grupo objetivo y retener a los clientes a largo plazo. Los éxitos a corto plazo son difíciles de lograr con el inbound marketing. Lleva unos meses hasta que el inbound marketing sea efectivo. Al mismo tiempo, el contenido que a veces se publicó hace unos años sigue atrayendo a los interesados. Una vez publicado, las entradas de blog o el contenido de imágenes en movimiento trabajan permanentemente para la empresa.

 

5) Inbound marketing basado en la comunicación digital

El outbound marketing utiliza casi todos los canales de publicidad conocidos, desde comerciales de televisión y anuncios en pantalla hasta artículos promocionales y promociones. Dado que los clientes pueden buscar fácil y específicamente soluciones a sus problemas a través de la web, el inbound marketing se basa en canales digitales. Típicamente estos son blogs, sitios web, sitios de medios sociales, canales de You-Tube, motores de búsqueda, aplicaciones y correos electrónicos. Por ejemplo, LEAD Innovation publica regularmente una revista sobre temas específicos en la que se pueden encontrar contenidos que los visitantes de los blogs encuentran particularmente interesantes. La revista se puede encargar a través de la página web y también se ofrece a los socios comerciales en las citas o con ocasión de cursos o seminarios. Con este medio para LEAD, la innovación apunta a dos cosas: La empresa también llega a personas que están interesadas en los temas pero que aún no han encontrado la oferta digital de LEAD Innovation. Y satisface los deseos de todos los lectores que prefieren el contenido a ser impreso en lugar de consumido digitalmente. Describir el inbound marketing como un hijo de la digitalización sería, sin embargo, erróneo. Porque: atraer la atención de los clientes potenciales ofreciéndoles contenido relevante y, en última instancia, ganárselos como clientes no es nada nuevo: el fabricante de tractores estadounidense John Deere, por ejemplo, es considerado el antepasado de la comercialización de contenidos (este término se utiliza a menudo como sinónimo de inbound marketing). Desde mediados de la década de 1890 publicó la revista "El Surco", que ofrecía a los agricultores "información práctica sobre los intereses de una mejor agricultura".

 

El inbound marketing y el outbound marketing no son opuestos

Muchas de estas 5 diferencias hacen que el inbound marketing (o marketing de contenido) parezca ser el mejor marketing. Cada vez más empresas utilizan este enfoque. Según la encuesta "Content Marketing Monitor Germany 2018", el 78% de las empresas encuestadas desean intensificar el marketing de contenidos en los próximos tres años. Sin embargo, el estudio también muestra que muchos usuarios utilizan el inbound marketing como accesorio en el marketing mix y, al mismo tiempo, continúan utilizando herramientas de outbound marketing: Según la encuesta, alrededor del 60 por ciento de las empresas gastan menos del 10 por ciento de su presupuesto de comunicaciones en marketing de contenidos. No hay ninguna razón por la que las empresas no deban utilizar métodos tanto de entrada como de salida. Después de todo, el acceso clásico también tiene muchas ventajas. Por ejemplo, una empresa puede utilizar los canales clásicos de publicidad de televisión, radio, prensa o póster para alcanzar rápidamente un gran alcance y así fortalecer su marca. Por supuesto, siempre depende de la empresa y de sus objetivos el peso que escoja entre los dos enfoques.

 

Conclusión: Cómo puede diferenciar el inbound marketing del outbound marketing

El inbound marketing tiene en cuenta los cambios en el comportamiento de los clientes. Después de todo, los compradores potenciales hace tiempo que dejaron de escuchar y de estar encantados. Satisfacen sus necesidades de información con la ayuda de la propia web. Los compradores se han vuelto más críticos y exigen cada vez más respuestas honestas en lugar de promesas publicitarias deslumbrantes. El inbound marketing permite a las empresas responder a las preguntas del grupo objetivo. Llevar a cabo este diálogo con el cliente es más rentable y, sobre todo, más sostenible que las muchas herramientas del outbound marketing clásico. Sin embargo: El enfoque clásico de seducir a los consumidores a través de escenificaciones y la repetición constante de mensajes publicitarios, seducirlos y finalmente persuadirlos de que compren, sigue siendo eficaz. Incluso si se ha vuelto más débil. Sin embargo, el inbound marketing y saliente no son contradictorios, aunque sus enfoques difieran fundamentalmente. Los dos enfoques también se complementan bastante bien.

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Angela HENGSBERGER

Born and raised in Vienna. Since 2012 she has been in charge of Business Development at LEAD Innovation with the functions marketing, sales and communication.

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