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fecha: 22-oct-2019
Publicado por: Angela HENGSBERGER
Categoria: Inbound marketing

Definición: Inbound Marketing - Cómo se acercan los clientes a usted

 

En la era del aluvión de publicidad, no es fácil llamar la atención sobre sus propias innovaciones. En lugar de hacer publicidad aún más estridente y ruidosa que las demás, existe una alternativa simpática y eficiente para el marketing clásico. Lea en este artículo cómo se lee la definición de inbound marketing y por qué el inbound marketing es tan exitoso.

Las posibilidades de inspirar a nuevos clientes para un producto o una innovación son hoy más diversas que nunca. A los canales publicitarios tradicionales como la televisión, la radio, la prensa o los carteles, se han añadido las diversas formas de publicidad en línea, el marketing móvil y las oportunidades de publicidad en los canales de medios sociales.

La tendencia más reciente, a la que se enfrenta actualmente la industria de la publicidad, es la de conectar los mundos online y offline, tal y como están intentando hacer  Google y Mastercard. El objetivo es generar nuevos conocimientos sobre los grupos objetivo y su comportamiento para poder comunicarse de una manera aún más específica. Queda por ver si el cliente lo desea. Una cosa es cierta: Sin embargo, tanto los métodos antiguos como los nuevos tienen una característica en común: Aquellos que tienen algo que vender envían un mensaje a aquellos que creen que pueden comprarlo.

 

El cliente se pierde en la avalancha de anuncios

Pero la intensidad del marketing también ha aumentado con las posibilidades de la publicidad. Debido a que el consumidor o también el cliente de negocios es bombardeado casi ya en cada esquina con publicidad, él percibe estos cada vez menos. Hoy en día, se ha vuelto más caro y más difícil llegar exactamente a esas personas con sus propios mensajes publicitarios que uno tiene en mente como grupo objetivo. Al mismo tiempo, el cliente pierde la visión general debido a la avalancha publicitaria y a la creciente oferta. Cada vez les resulta más difícil encontrar la solución exacta a sus problemas. Para lograrlo, los consumidores y los compradores B2B utilizan cada vez más los motores de búsqueda en Internet.

Aquí es exactamente donde entra en juego el  inbound marketing: Las empresas ofrecen soluciones adecuadas para aquellos que ya están buscando activamente. El inbound marketing simplemente invierte la mecánica del marketing clásico. En lugar de competir con otros por la atención del grupo objetivo, la empresa puede ser encontrada por clientes potenciales. Una empresa logra ofrecer contenido útil para su grupo objetivo en su sitio web u otros canales, como los medios sociales. El proceso de inbound marketing se supone que convierte a los usuarios que buscan soluciones en la web no solo en clientes, sino también en fans de la empresa.

Inbound Process

Gráfico: El proceso de recepción.

 

El inbound marketing tiene muchas caras

Hay muchas herramientas que se pueden utilizar en el proceso de inbound marketing. En última instancia, esto siempre depende de las necesidades individuales, pero también de los recursos de la empresa. Típicamente, el inbound marketing utiliza las siguientes herramientas:

  • Marketing de Contenidos:Una empresa desea dirigirse a determinados grupos objetivo con contenidos informativos, de asesoramiento o de entretenimiento. La atención se centra siempre en el beneficio que el cliente potencial obtiene de la oferta de la empresa.
  • Relaciones Públicas:Esto debe entenderse como la comunicación organizada de las empresas al público o a una parte del mismo. Sin embargo, las relaciones públicas solo sirven como instrumento para el inbound marketing si no solo se concentran en las características positivas de la empresa y del producto, sino que se gestionan desde la perspectiva del usuario.
  • Social Media:No siempre tiene que ser su propio sitio web o blog en el que una empresa publica contenido útil para ser encontrado por los buscadores. Las plataformas de medios sociales también son adecuadas para ello. El que utiliza una empresa depende del grupo objetivo al que se dirige. LinkedIn o Xing, por ejemplo, son muy adecuados para dirigirse a los clientes B2B.
  • Optimización para Motores de Búsqueda (SEO):Esto debe ser entendido como un conglomerado de medidas diseñadas para asegurar que los contenidos de una empresa se encuentren mejor en los motores de búsqueda.
  • E-Mail-Marketing:En el inbound marketing, esta herramienta garantiza que una empresa pueda contactar con un interesado anónimo. Una vez que el usuario ha consumido un contenido que le interesa, el sitio web le ofrece automáticamente la posibilidad de revelar su dirección de correo electrónico. A cambio, la empresa promete proporcionarle más contenido útil. Este contenido también llega al interesado por correo electrónico.
  • Optimización de la conversión:La conversión es el cambio de estado de un cliente potencial. Si, por ejemplo, un cliente potencial se convierte en comprador, entonces se ha producido una conversión. En el inbound marketing, el grupo objetivo pasa por un embudo de conversión, en el que la conversión se lleva a cabo de un cliente potencial anónimo a un fan de la empresa.
  • Cultivo del Lead:Un Lead (cliente potencial) es un contacto que una compañía ha ganado a través de una medida de marketing. La preparación del Lead trata de dirigirse a esta persona en el momento adecuado con un contenido que es relevante para él o ella con el fin de convertirlo en un comprador o fan. Pero cultivar el lead también significa filtrar los contactos que no son clientes potenciales propios. Estos podrían ser competidores, por ejemplo.
  • Gestión de la Relación con el Cliente (Customer-Relationship-Management - CRM):El diseño sistemático de las relaciones con los clientes garantiza que cada cliente individual siempre pueda ser recogido exactamente donde se encuentra. Esto podría ser contenido específicamente orientado a la condición de un cliente, pero también ofrece. CRM es particularmente útil para la preparación del Lead.

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Lo que el inbound marketing no es

Algunos de los instrumentos mencionados también son conocidos por el marketing clásico: el outbound marketing. Porque algunos de ellos también son aptos para enviar mensajes publicitarios a un público lo más amplio posible sin que éste haya manifestado previamente su interés por ellos. El componente central del inbound marketing es situarse en la perspectiva de los clientes potenciales para derivar de él todas las medidas y contenidos de comunicación. Por ejemplo, las relaciones públicas son una herramienta de outbound marketing cuando ponen a una empresa o un producto en el centro de atención. Sin embargo, si las relaciones públicas se ocupan de un problema social y ofrecen una solución para él, entonces se trata de una medida de inbound marketing. Por lo tanto, requiere una comprensión muy profunda del grupo objetivo, que se aplica para interiorizarlo. Por supuesto, una empresa siempre tiende a poner su propio desempeño en primer plano. En el inbound marketing, la pregunta central es siempre: "¿Y qué gana el cliente con ello?

 

Las identidades virtuales muestran cómo funciona el grupo objetivo

Para poder encontrar siempre una respuesta a estas preguntas, las llamadas buyer personas (perfiles tipo) ayudan. Se trata de identidades virtuales a las que se atribuyen ciertas características típicas del grupo destinatario. Con estas personas ficticias en mente, el contenido y las medidas de marketing pueden adaptarse mucho mejor al grupo objetivo y, sobre todo, de forma mucho más natural que si se tuviera que recordar una descripción compleja del grupo objetivo para cada medida.

 

El inbound marketing se está volviendo cada vez más popular

El enfoque de ayudar realmente a los clientes en lugar de molestarlos con mensajes más o menos relevantes también ha demostrado su eficacia en la práctica. Según un estudio realizado en 2018, casi la mitad de los responsables de la toma de decisiones de marketing encuestados creen que el inbound marketing genera mayores beneficios. Cada vez son más las empresas que utilizan este método porque ofrece numerosas ventajas sobre el marketing tradicional: El inbound marketing, por ejemplo, es muy fácil de medir. Los costes son comparativamente bajos en comparación con otros instrumentos, transparentes en cualquier caso y también fácilmente controlables. Dado que el inbound marketing se centra en el cliente, las empresas adquieren automáticamente cada vez más conocimientos sobre su clientela. Esta es la razón por la que el inbound marketing es tan adecuado para los innovaciones de marketing. LEAD Innovation, por lo tanto, le gusta llamar al inbound marketing, Innovación de Marketing. Sin una comercialización exitosa, una invención sigue siendo simplemente una invención: Porque en el sentido del economista austriaco Joseph Schumpeter, una innovación se define como una invención más éxito en el mercado.

 

Conclusión: Definición: Inbound Marketing - Cómo se acercan los clientes a usted

Especialmente en marketing y publicidad, es contraproducente actuar como la mayoría de los demás. Para llamar la atención, solo tiene dos alternativas: Invertir más en publicidad que sus competidores. O para recorrer caminos alternativos, una de estas alternativas es el inbound marketing. Usted mira a su propia empresa desde la perspectiva de los clientes o consumidores B2B. Este es el requisito previo para ofrecer soluciones que realmente están en demanda. Este método no es completamente nuevo. En Estados Unidos, muchas empresas ya utilizan el inbound marketing y reservan gran parte de sus presupuestos para ello. Las empresas europeas están descubriendo el enfoque por sí mismas. No se preocupe: el inbound marketing probablemente nunca pasará de moda. Después de todo, la orientación a las necesidades de los clientes seguirá dando sus frutos en el futuro.

Razones para Innovation Marketing

Angela HENGSBERGER

Born and raised in Vienna. Since 2012 she has been in charge of Business Development at LEAD Innovation with the functions marketing, sales and communication.

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