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LEAD Innovation Blog

Wie Sie mit Cross Marketing neue Wachstumschancen erschließen können

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Wenn Sie mit Ihrem bestehenden Angebot an Wachstumsgrenzen stoßen, stehen Ihnen viele Möglichkeiten offen, um neue Märkte zu erschließen. Eine, die nur wenige zusätzliche Ressourcen benötigt, ist Cross Marketing. Gemeinsam mit einem oder mehreren Partner kann es Ihnen damit gelingen, völlig neue Kundenschichten anzusprechen. Lesen Sie in diesem Blogbeitrag, was Cross Marketing ist, welche Möglichkeiten es bietet und wie es funktioniert.

Beim Cross Marketing arbeiten zumindest zwei Betriebe zusammen, deren Angebote nicht zueinander in Konkurrenz stehen. Meist betrifft diese Kooperation Werbe- und Kommunikationsmaßnahmen. Aus solchen Partnerschaften können aber durchaus gemeinsame Produkte entstehen. Ziel der Zusammenarbeit ist es, einen Nutzen für Zielgruppen zu stiften, die zumindest ein Partner mit seinem Angebot noch nicht erreicht. Gleichzeitig ist Cross Marketing aber nur erfolgreich, wenn beide beteiligten Marken zueinander passen.

 

Cross Marketing hat viele Gesichter

Die Marketing-Lehre kennt viele verschiedene Formen von Cross Marketing. Diese fangen bei der Cross Promotion an. Dabei führen zwei Marken gemeinsam Werbemaßnahmen wie Sampling-Aktionen, Events, Roadshows, Messeauftritte oder Gewinnspiele durch. Bei Cross Selling wiederum nutzt eine Marke die Vertriebsstruktur der anderen. Die Hotelkette Hilton tritt etwa seit 1998 gemeinsam mit dem Autovermieter Sixt als Travel-Partner auf: Gäste der Hotelkette können Sixt-Wägen direkt bei der Rezeption buchen. Kunden des Autovermieters wiederum können in dessen Niederlassungen Zimmer in Hilton Hotels reservieren. Beim Ingredient Branding wird eine Marke zum integrativen Teil von Produkten einer anderen Brand. Das Populärste Beispiel dafür ist etwa die Bezeichnung „Intel Inside“. Sie gibt an, dass in einem Computer einer bestimmten Marke ein CPU des Chipherstellers Intel verbaut ist. Auch die Kooperation zwischen Gore Tex und Adidas firmiert unter dem Marketingfachbegriff Ingredient Branding.

Es gibt noch viele andere Formen von Cross Marketing, wie etwa Cross Advertising, Co-Branding oder Product Bundeling. Wenn Sie vorhaben, gemeinsam mit einer anderen Marke oder einem Unternehmen neue Kundenschichten anzusprechen, sollten Sie sich mit so viel Marketingtheorie aber nicht allzulange aufhalten. Denn Cross-Marketing-Projekte leben von Kreativität. Die lässt sich schwer, und immer nur im Nachhinein, kategorisieren. Es ist viel lohnender, sich mit einigen charmanten Beispielen aus der Praxis zu beschäftigen. Einen wahren Fundus davon finden Sie auf der Website best-practice-business.de.

 

Carbon-Gepäckstücke für den Hybrid-Flitzer 

So lässt sich die Kooperation zwischen Louis Vuitton und der BMW Group beispielsweise gleich in mehrere Cross-Marketing-Unterkategorien einteilen: Louis Vuitton fertigte ein für den BMW i8 maßgeschneidertes Reisetaschenset an, als die BMW Group dieses Modell im Jahr 2014 auf den Markt brachte. Die Gepäckserie umfasst zwei Reisetaschen, einen Business-Koffer und eine Kleiderschutzhülle, und nutzte den knappen Raum im neuen Sportflitzer optimal aus. Dabei verwendete der Luxusartikelhersteller, der besonders für seine Handtaschen und Gepäckstücke bekannt ist, Carbonfaser. Aus ebendiesem High-Tech-Material fertigte BMW wiederum die gesamte Fahrgastzelle des i8. „Die Gepäckserie vereint die gemeinsamen Werte von BMW i und Louis Vuitton: Kreativität, technische Innovation und Stil“, erklärt Patrick Louis-Vuitton, Leiter der Abteilung für Spezialanfertigungen bei Louis Vuitton und Urenkel des Firmengründers, bei der Präsentation.

Beide Unternehmen profitierten von der Innovation des Luxuslabels. Die BMW Group hatte einen weiteren Anlass, und vor allem Inhalte, um die Öffentlichkeit auf ihren ersten Plug-in-Hybrid aufmerksam zu machen. Louis Vuitton machte mit dem Reiseset auch alle BMW-Enthusiasten auf sich aufmerksam, die mit der für Handtaschen und Gepäckstücke bekannten Marke bisher wenig am Hut hatten. Außerdem konnte sich der Luxushersteller öffentlichkeitswirksam als detailverliebte Manufaktur für das Außergewöhnliche und Besonderes positionieren. Doch in welche Kategorie lässt sich dieses Beispiel aus der Praxis nun schlussendlich pressen? Cross-Public-Relation, Product Bundeling oder gar Ingredient Branding? Letzteres wäre die BMW-Louis-Vuitton-Kooperation allerdings ja nur dann, wenn der BMW i8 den Schriftzug „Louis Vuitton inside“ tragen würde. Statt über Marketing-Theorie zu disputieren, ist es klüger, sich mit dem typischen Cross-Marketing-Prozess auseinanderzusetzen. Sprich: Wie können Sie vorgehen, um damit tatsächlich neue Wachstumsmöglichkeiten zu erschließen?

 

5 Schritte zum richtigen Cross-Marketing-Partner

 

1) Fragen Sie Ihre Mitarbeiter, welche Marken zu Ihrer Brand passen

Sie und Ihre Kollegen kennen Ihre Marke am besten. Deshalb können auch Sie und Ihre Mitarbeiter am besten beurteilen, welche anderen Marken einerseits zu Ihrem Unternehmen passen und andererseits in einem anderen Teich fischen als Sie. Starten Sie am besten eine interne Online-Umfrage, um eine solche Brutto-Liste potenzieller Partnermarken zusammenzustellen.

 

2) Analysieren Sie die Zielgruppen der potenziellen Partner ganz genau

Gibt es eine Schnittmenge zwischen  jener Zielgruppe, die Sie mit Ihrer Marke ansprechen, und der der anderen Brands auf Ihrer Liste? Dieser Analyse sollten Sie jede auf Ihrer Brutto-Liste eingetragenen Marke unterziehen. Denn wenn es keine gemeinsame Schnittmenge gibt, dann ist auch die Zielgruppe für ein Kooperationsprojekt mit dem betreffenden Unternehmen nicht vorhanden. Lassen Sie bei dieser Analyse auch die Vertriebswege mit einfließen, deren sich Ihre und die potenzielle Partnermarke bedienen. Wenn sich diese Wege nicht decken, kann das aber sowohl ein Ausschließungsgrund als auch eine neue Chance sein. Denn existierende Produkte über einen neuen, ungewöhnlichen Vertriebsweg anzubieten, kann auch neue Kundenschichten ansprechen.

 

3) Schauen Sie sich die potenziellen Kooperationskandidaten genauer an

Die Brands, die der Zielgruppenanalyse des zweiten Schrittes Stand gehalten haben, bilden nun Ihr Reservoir für potenzielle Partner. Beschäftigen Sie sich möglichst genau mit der Vergangenheit und der Gegenwart dieser Marken. Denn auch daraus lässt sich schließen, wie gut die Chancen für eine Kooperation tatsächlich stehen. Unternehmen, die in der Vergangenheit noch mit anderen Firmen „gepartnert“ haben, sollten Sie nicht automatisch von Ihrer Liste streichen. Womöglich stehen diese Betriebe genau vor derselben Herausforderung wie Sie: Das bestehenden Portfolio stößt an Wachstumsgrenzen. Um etwas Neues zu erfinden, fehlen derzeit Ressourcen oder auch einfach nur die Zeit.

 

4) Sprechen Sie mit den richtigen Leuten

Nun gilt es, genau jene Personen bei Ihren möglichen Kooperationspartnern zu finden, die Ihnen tatsächlich auch weiterhelfen können. Dies ist meist derjenige eines Unternehmens, der für die Markenführung verantwortlich ist. Bei Familienbetrieben obliegt diese Aufgabe meist dem Gründer oder Eigentümer selbst. Zumindest dann, wenn die Eigner des Betriebs die Geschäftsführung nicht an Jemanden delegiert haben. Auch Marketingverantwortliche sind mögliche Ansprechpartner. Meist wissen Sie aber ohnehin schon sehr genau, mit wem Sie sich treffen müssen, wenn Sie sich zuvor eingehend mit dem Brand beschäftigt haben.

 

5) Halten Sie sich jede Option offen

Obwohl Sie die treibende Kraft für gemeinsame Cross-Marketing-Maßnahmen sind, sollten Sie Ihren möglichen Partnern keinen fixen Plan aufoktroyieren. Gehen Sie als völlig ergebnisoffen in die ersten Gespräche. Bisweilen kann es Ihnen schon nützen, Ihr Logo neben dem eines Partners zu platzieren. Oder aber Sie und Ihr Verhandlungspartner erkennen, dass Ihre beiden Forschungs- und Entwicklungsabteilungen ohne großen Aufwand ein neues, gemeinsames Produkt entwickeln könnten. Ein Produkt, das die relevanten Zielgruppen beider Partner ansprechen würde.

 

Cross Marketing funktioniert auch mit Testimonials

Wenn Sie einen Partner für die gemeinsame Kommunikation bzw. Werbung suchen, dann muss das nicht unbedingt ein Betrieb sein. Prominente sind auch Marken. Ziemlich starke Brands sogar. Achten Sie bei der Auswahl aber darauf, dass die Kombination zwischen einem Prominenten und Ihrem Produkt auch glaubwürdig erscheint. Dies ist etwa Medi, dem deutschen Hersteller für Stützstrümpfe,  vor einiger Zeit gelungen. Als der Designer Wolfgang Joop nach einer Operation selbst Stützstrümpfe trug, schlug ihm das Management von Medi eine Kooperation vor. Der Modezar ging auf den Vorschlag ein, trat als Markenbotschafter auf und integrierte Stützstrümpfe sogar in die eigene Kollektion. Joop verhalf den Stützstrümpfen solcherart zu wahrer Berühmtheit.

 

Fazit: Wie Sie mit Cross Marketing neue Wachstumschancen erschließen können

Cross Marketing bietet Ihnen die Möglichkeit, mit Ihrem bestehenden Angebot neue Kundengruppen anzusprechen. Entweder, weil diese neue Kundengruppen bis dato nichts von Ihnen und Ihrer Marke gewusst haben. Oder aber Sie kombinieren Ihr Portfolio mit dem einer anderen Brand so geschickt, dass dabei ein tatsächlicher Mehrwert für die Kunden beider Unternehmen herauskommt. Beim Cross Marketing ist vieles möglich und deshalb sollten Sie auch versuchen, außerhalb althergebrachter Kategorien zu denken. Der richtige Kooperationspartner hilft dabei immer. Nach ihnen zu suchen und sie zu finden ist aber alles andere als leicht. Dienstleister wie LEAD Innovation, die Spezialisten darin sind, die richtigen Leute zusammen zu bringen, können Ihnen dabei helfen.

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Topics: Innovationsmarketing